Axel Bartholomäus, Karl-Heinz Behrens und Georg Blum haben zusammen die Beratungsgesellschaft „MediaValuePartners“ gegründet. Künftig möchten die drei Medienexperten Verlage bei der Sicherstellung von profitablem Wachstum in den publizistischen Kerngeschäften unterstützen. Gemäß ihrer Philosophie reichen dabei im Kontext der Digitalisierung von Medien und Kommunikation klassische Methoden wie Prozessoptimierung und Kostensenkung nicht mehr aus.
SEO & SEA im B2B Marketing: Eine Studie des US-Fachmediums „BtoB“ kommt zu dem Ergebnis, dass 95% der Marketer im B2B-Umfeld ihre Websites in Bezug auf organische Suchergebnisse (SEO) optimiert haben. Dagegen haben 35% der B2B Marketer noch keine Anzeigen in Suchmaschinen (SEA) eingesetzt.
Die Studienergebnisse basieren auf einer Online-Befragung von 508 B2B Marketing Managern im September und Oktober 2011.
Ziele beim Suchmaschinen-Marketing (SEM) im B2B Marketing sind demnach wie folgt:
79% Website Traffic
76% Lead Generation
76% Branding
59% Umsatzerlöse
57% Produkt- und Event-Promotion
38% Wettbewerbsanalyse
46% der Befragten planen Ihre Investments in Suchmaschinen-Marketing (SEO & SEA) zu steigern, 50% planen keine Änderungen und 4% beabsichtigen ihre Investments zu senken.
Quelle: Studie „Search Marketing: The State of B2B SEO and PPC Pratices“, in: BtoB, Ausgabe vom 13. Februar 2012
B2B Kommunikation: Für den aktuellen B2B Online-Monitor haben 220 Unternehmensvertreter an einer Online-Befragung teilgenommen. Die 73-seitige Studie wird mit Experten-Interviews ergänzt. Die vier zentralen Ergebnissen sind wie folgt:
1. B2B Social Media
Die Mehrheit der befragten Unternehmen haben zwar Social Media als Bestandteil ihrer Kommunikationsmaßnahmen integriert, allerdings ist der strategische Umgang noch suboptimal und es gibt zahlreiche Optimierungspotenziale.
2. Mobile Kommunikation
Das Thema mobile Kommunikation steht auf der Agenda der befragten Unternehmen, allerdings befindet es sich noch im Entwicklungsprozess und der Einsatz ist noch begrenzt. Es gibt eine Vielzahl an geplanten Projekten, allerdings bleiben deren Budgets noch begrenzt.
3. Online-Strategie
Die Zahl der eingesetzten Online-Kommunikationskanäle und -medien nimmt zu. Social-Media-Plattformen im Allgemeinen verzeichnen dabei Steigerungsraten in der Nutzung. Eine Mehrheit der Teilnehmer stimmt der Notwendigkeit einer ganzheitlichen Online-Strategie zu, doch zeigt sich eine Diskrepanz zwischen Eigenwahrnehmung und vorhandenen Prozessen, die eine vernetzte und ganzheitliche Kommunikation nur bedingt unterstützen.
4. Budgetentwicklung
78 Prozent der Teilnehmer erwarten steigende Budgets für die B2B Online-Kommunikation, die durchschnittlich erwartete Steigerung liegt bei 15 Prozent. Im Hinblick auf die eigenen Investitionen sind die Unternehmen jedoch eher zurückhaltend, d.h. bei Dritten wird eine stärkere Steigerung der Budgets vermutet als im eigenen Unternehmen.
Eine Studie über das Einkaufverhalten von B2B-Käufern hat bei einer Online-Umfrage die Antworten von 449 Entscheidungsträgern im B2B-Segment ausgewertet.
Besonders interessant sind die Untersuchungsergebnisse hinsichtlich der Bedeutung von Informationsquellen für den Kaufentscheidungsprozess. Die nachfolgenden Prozentzahlen geben den Anteil derjenigen an, die „wichtig“ oder „sehr wichtig“ bei der jeweiligen Informationsquelle angegeben haben:
Technische Datenblätter (Online): 65%
Informelle Kontakte in der eigenen Branche: 54%
Website: 52%
Technische Datenblätter (Print): 52%
Produktkataloge (Online): 37%
Fallstudien mit Fremdquellen: 36%
Artikel in Online-Fachmedien: 27%
Whitepaper: 25%
Artikel in Fachzeitschriften: 23%
Produktkataloge (Print): 22%
Die Urheber der Studien leiten daraus die Konsequenz ab, dass der Anteil der Online-Medien im B2B Marketing Mix der stärkste Bereich sein sollte. Zudem bestätigt die Studie, dass Onlineversionen technischer Datenblätter und Kataloge ganz eindeutig den Print-Pendants vorgezogen werden – eine klare Handlungsanweisung für B2B Marketing Manager ihre Budgets in Richtung Online-Medien zu verschieben.
Nachfolgend einige weitere interessante Kernaussagen der Untersuchung:
2 von 3 B2B-Käufern geben an, der Preis dominiere die Kaufentscheidung in mehr als 60% der Fälle
Neue BVDW-Unit „B2B Social Media“: Der Bundesverband Digitale Wirtschaft (BVDW) e.V. hat bereits im Oktober 2011 die neue Unit „B2B Social Media“ gegründet. Unitleiter ist Ingo Notthoff (T-Systems) und sein Stellvertreter ist Michael Koch (AKOM360). Schwerpunktmäßig wird man sich mit Umfeldern, Zielgruppen und Analysen von Communities im Business-Bereich beschäftigen.
Ziff Davis Enterprise (ZDE), ein „traditioneller“ IT-Fachverlag aus den USA, wird ab Januar 2012 sämtliche Printausgaben seiner Fachzeitschriften einstellen und nur noch digitale Medien anbieten. Durch diese Entscheidung sollen Papier-, Druck- und Versandkosten eingespart werden. Außerdem ist dieser Schritt Bestandteil der OmniDigital-Strategie von Ziff Davis Enterprise.
Der Fachverlag startet daher digitale Ausgaben, mobile Websites und native Apps für Android, BlackBerry, iPhone und Windows Phone 7. Derzeit publiziert ZDE noch folgende Fachmedien in Print: eWeek (Printauflage derzeit 225.100 Exemplare), CIO Insight (50.100 Exemplare) und Baseline (125.100 Exemplare).
Steve Weizner, CEO des Unternehmens, beschreibt das in einem Blogeintrag von Ziff Davis Enterprise so: „Today, we believe that digital engagement is on the verge of a truly transformative moment: the future of engagement is mobile, it is social, and it is entirely digital.“
Tom Stein, ein Board Member von ZDE, sieht darin nicht nur für sein Unternehmen den richtigen Schritt, sondern auch ein Beispiel für andere Medienunternehmen.
Sieben neue Regeln für das B2B-Marketing stellte Dr. Yoram Wind, Professor an der Wharton School of Business, während seines Vortrags auf der Veranstaltung „Think B2B 2011“ von Google vor. In dem informativen und unterhaltsamen Vortrag ging es unter anderem um die Identifizeriung und Veränderung mentaler Modelle, die allen unseren Entscheidungen zugrunde liegen.
Seine sieben Regeln für das B2B-Marketing (man sollte sich die die englischen Orignalformulierungen im Video anhören) sind wie folgt:
Die B2B-Welt nicht isoliert sehen, sondern von der B2C-Welt lernen
B2B-Marketing-Studie: Google hat während seiner Veranstaltung „Think B2B 2011“ eine neue B2B-Studie vorgestellt, die sich mit den Kaufentscheidungsprozessen bei B2B-Kunden beschäftigt.
Die Studie „Connecting with the Customer“ basiert auf einer Umfrage unter 1.600 B2B-Kaufentscheidern verschiedener Unternehmen und kombiniert die Ergebnisse mit einer Clickstream-Studie von Compete. Compete verfügt über ein Panel von 2 Millionen Konsumenten, die die Conversions auf unterschiedlichen Websites beobachten.
Im folgenden Video werden die wichtigsten Kennzahlen der Studie „Connecting with the Customer“ prägnant vorgestellt.
Wenn B2B-Kunden Kaufentscheidungen tätigen, dann nutzen 11% TV, 31% Direct Mail, 33% Consultants, 37% Kataloge, 39% Messen, 41% Berufsverbände und 71% das Internet.
Die führenden Online-Quellen sind für die Umfrageteilnehmer zu
42% Websites der Berufsverbände
45% Onlineberurteilungen
51% Marken-Websites
73% Suchmaschinen
Werbung bleibt bei B2B-Kunden unterschiedlich stark im Gedächtnis und zwar
16% der TV-Werbung
34% der Print-Werbung
57% der Online-Werbung
Bei Online-Recherchen im Hinblick auf Kaufentscheidungen nutzet jeder vierte B2B-Kunde ein Smartphone. Einer von drei B2B-Kunden, die Online-Quellen nutzen, besuchen Social Networks als Bestandteil der Recherche.
Impressionen aus der Gesamtveranstaltung „Think B2B 2011“:
Die B2B-Marketing-Studie von Google liefert laut Sam Sebastian, Industry Director at Google, insbesondere drei Kernergebnisse:
The Internet is the new tradeshow
B2B customers search early and often across the Web to information
Think orchestration, not integration
Ausführliche Vorstellung der Studienergebnisse:
Ebenfalls sehr interessant ist folgende Information: 30% der Conversions (je nach Definition z.B. Download Whitepaper, Anruf, E-Mail oder Kauf) entstehen zwei Wochen nach der Initialsuche oder sogar noch später.
B2B Mobile Marketing ist das Thema eines kurzes Google-Videos, das anhand verschiedener Showcases von z.B. Cisco, Citrix, UPS und Intel die mobilen Werbemöglichkeiten für B2B Brands aufzeigt.
Google ist seine „Mobile First“ Strategie sehr wichtig, wie auch die neu gestartete „GoMo“-Inititiative zeigt, die sich mit Mobile Usability beschäfigt.
Die US-Werbeausgaben stiegen laut Kantar Media in der ersten Jahreshälfte 2011 um 3,2% im Vergleich zum Vorjahr. Sie betrugen damit 71,5 Milliarden US$. Die US-Werbeausgaben in Fachzeitschriften stiegen im gleichen Zeitraum um 1,4% im Vergleich zum Vorjahr.
Veröffentlicht von Markus Caspari 
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