B2B E-Commerce: Trends und Marktprognose für 2013

Oktober 18, 2012

Forrester Research hat heute den Report  „Key Trends in B2B eCommerce for 2013” veröffentlicht. Die Analysten prognostizieren für den B2B E-Commerce Markt in den USA bis zum Ende des Jahres 2013 ein Marktvolumen von 559 Milliarden US-Dollar.

Zum Vergleich: der US-Markt für den B2C E-Commerce wird voraussichtlich mit 252 Milliarden US-Dollar nicht einmal halb so groß sein.

Außerdem identifiziert der kostenpflichtige B2B E-Commerce Report drei Trends für das kommende Jahr:

  •  B2B E-Commerce Websites werden angepasst oder komplett relauncht, um die User Experience der von Consumer E-Commerce Websites anzugleichen
  • Zunehmende Kanal-Konflikte zwischen Direct Sales und E-Commerce, d.h. Migration von „Offline-Kunden“ zu  kosteneffizienten „Online-Only Umgebungen“. Die Außendienst-Mitarbeiter werden sich exklusiv auf die Akquise und Bindung von Key Account Kunden fokussieren.
  • Steigende Nachfrage für B2B E-Commerce Talente, die zu erhöhtem Fortbildungsbedarf bestehender Mitarbeiter und zur Abwerbung von Talenten aus dem B2C E-Commerce führt.

Quelle: Forrester

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Think B2B 2011: Sieben neue Regeln für das B2B-Marketing

November 25, 2011

Sieben neue Regeln für das B2B-Marketing stellte Dr. Yoram Wind, Professor an der Wharton School of Business, während seines Vortrags auf der Veranstaltung „Think B2B 2011“ von Google vor. In dem informativen und unterhaltsamen Vortrag ging es unter anderem um die Identifizeriung und Veränderung mentaler Modelle, die allen unseren Entscheidungen zugrunde liegen.

Seine sieben Regeln für das B2B-Marketing (man sollte sich die die englischen Orignalformulierungen im Video anhören) sind wie folgt:

  • Die B2B-Welt nicht isoliert sehen, sondern von der B2C-Welt lernen
  • Skeptische Kunden als Partner engagieren
  • Umstellen auf Open Innovation
  • Fokus auf die Kunden und Auftraggeber
  • Nicht mit gegenwärten Lösungen zufrieden sein … innovativ sein!
  • Infragestellung des „Mental Model“ und Geschäftsmodells
  • Einführung einer lernenden, experimentellen Herangehensweise

Weitere Artikel zum Thema:
B2B-Marketing-Studie von Google auf „Think B2B 2011″ vorgestellt

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B2B-Marketing-Studie von Google auf „Think B2B 2011“ vorgestellt

November 25, 2011

B2B-Marketing-Studie: Google hat während seiner Veranstaltung „Think B2B 2011“ eine neue B2B-Studie vorgestellt, die sich mit den Kaufentscheidungsprozessen bei B2B-Kunden beschäftigt.

Die Studie „Connecting with the Customer“ basiert auf einer Umfrage unter 1.600 B2B-Kaufentscheidern verschiedener Unternehmen und kombiniert die Ergebnisse mit einer Clickstream-Studie von Compete. Compete verfügt über ein Panel von 2 Millionen Konsumenten, die die Conversions auf unterschiedlichen Websites beobachten.

Im folgenden Video werden die wichtigsten Kennzahlen der Studie „Connecting with the Customer“ prägnant vorgestellt.

Wenn B2B-Kunden Kaufentscheidungen tätigen, dann nutzen 11% TV, 31% Direct Mail, 33% Consultants, 37% Kataloge, 39% Messen, 41% Berufsverbände und 71% das Internet.

Die führenden Online-Quellen sind für die Umfrageteilnehmer zu

  • 42% Websites der Berufsverbände
  • 45% Onlineberurteilungen
  • 51% Marken-Websites
  • 73% Suchmaschinen

Werbung bleibt bei B2B-Kunden unterschiedlich stark im Gedächtnis und zwar

  • 16% der TV-Werbung
  • 34% der Print-Werbung
  • 57% der Online-Werbung

Bei Online-Recherchen im Hinblick auf Kaufentscheidungen nutzet jeder vierte B2B-Kunde ein Smartphone. Einer von drei B2B-Kunden, die Online-Quellen nutzen, besuchen Social Networks als Bestandteil der Recherche.

Impressionen aus der Gesamtveranstaltung „Think B2B 2011“:

Die B2B-Marketing-Studie von Google liefert laut Sam Sebastian, Industry Director at Google, insbesondere drei Kernergebnisse:

  1. The Internet is the new tradeshow
  2. B2B customers search early and often across the Web to information
  3. Think orchestration, not integration

Ausführliche Vorstellung der Studienergebnisse:

Ebenfalls sehr interessant ist folgende Information: 30% der Conversions (je nach Definition z.B. Download Whitepaper, Anruf, E-Mail oder Kauf) entstehen zwei Wochen nach der Initialsuche oder sogar noch später.

Weitere Artikel zum Thema:
B2B-Kommunikation: Marketing Benchmarks 2011
B2B Medien & B2B Marketing Services: Aktuelle Umfrageergebnisse aus USA
B2B Marketing-Budgets: Aktuelle Statistik

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Blogschau Februar 2011

Februar 5, 2011

In der „Blogschau“ wird in unregemäßigen Abständen über den „B2B-Tellerrand“ geschaut und auf aktuelle Beiträge in anderen Blogs verwiesen.


B2B Publishing: Studie zur Zukunft von Fachmedien

August 8, 2010

Die Zukunft des B2B Publishing ist Thema der sehr guten Studie „From paper to platform: transforming the B2B publishing business model. Outlook for B2B publishing in the digital age“ von PriceWaterhouseCoopers.

Die Studie untersucht die Entwicklung des Marktes für Fachinformationen (Business Information Publishing) aus drei Perspektiven: Aus der Sicht der Nutzer (Business Professionals), der Werbetreibenden und der Verlage und leitet Handlungsempfehlungen für Fachverlage ab. Differenziert wird außerdem nach den Ländern USA, Niederlande, Frankreich, Großbritannien und Deutschland. Für die Studie wurden mehr als 200 Konsumenten und zahlreiche Experten befragt. Ergänzt werden die Ergebnisse durch umfangreiche quantitative Marktanalysen und Prognosen. Auf dem Markt für Fachinformationen dürften bis 2014 die Umsätze durchschnittlich um 2,6 Prozent pro Jahr wachsen.

Die Autoren definieren in ihrer Untersuchung „B2B publishing“ Märkte wie folgt: 

1. Business Information
2. Directories
3. Trade magazines
4. Professional books

Der Bereich Directories findet bei der Studie allerdings keine Berücksichtigung.

Speziell auf dem deutschen Markt für Fachinformationen ist in den nächsten zwei Jahren kaum Wachstum zu erwarten. Dies gilt jedoch nicht für alle Segmente. Wachsen werden zumindest die Umsätze im digitalen Bereich: Für Onlinewerbung bei Fachmedien erwartet PwC bis zum Jahr 2014 ein durchschnittliches jährliches Wachstum von 24,1 Prozent.

Erstmalig werden die digitalen Werbeerlöse die rückläufigen Print-Werbeerlöse im Jahr 2011 kompensieren. Auch die digitalen Werbeerlöse der Verzeichnismedien werden mit einem durchschnittlichen jährlichen Wachstum von 17,8 Prozent überdurchschnittlich stark steigen und die Rückgänge in den Printmedien ausgleichen.

Fachverlage sind aufgrund des Strukturwandels durch die anhaltende Digitalisierung gefordert, traditionelle Geschäftsmodelle zu überdenken und neue Angebots- und Vertriebsmöglichkeiten zu entwickeln. Im Zuge der Veröffentlichung elektronischer Lesegeräte (Kindle, Sony Reader & Co.) und Tablets wie dem iPad eröffnen sich für Fachmedien neue Erlöspotenziale. Parallel dazu drängen Nischenanbieter auf den Markt, die aufgrund niedriger Markteintrittsbarrieren und schlanker Organisationsstrukturen qualitativ hochwertige Informationsdienste anbieten können.

Aber auch die internen Prozesse der Verlage stehen zur Disposition: Im Zuge der Wirtschaftskrise haben zahlreiche Medienunternehmen ihre internen Strukturen überprüft und über Kostensenkungsprogramme verlagsinterne Prozesse standardisiert und verschlankt. Viele Mitarbeiter stehen jetzt vor der Aufgabe, sich mit ihrer Arbeitswelt zu wandeln und neuen Tätigkeiten zu übernehmen.

Für Fachverlage dürfte die größte Herausforderung der nächsten Jahre jedoch darin liegen, sich schneller an ie Anforderungen und Gewohnheiten der Nutzer anzupassen. Business Professionals erwarten verstärkt Unterstützung in ihren Arbeitsprozessen – unabhängig von der Medienform und angepasst an die individuellen Bedürfnisse in der jeweiligen Arbeitssituation. Für B2B Publisher bedeutet dies, sich von reinen Inhalte-Lieferanten zu Dienstleistern zu wandeln.

Weitere wichtige Punkte aus der Studie:

  • Von  den erwähnten Best Cases sind insbesondere die üblichen Beispiele IDG und GlobalSpec zu nennen.
  • Noch wichtiger als bislang ist das richtige Personal, das mit den neuen Herausforderungen umgehen kann.
  • 50% der Business Professionals besuchen mindestens einmal je Woche Online-Fachmedien
  • Messbarkeit wird für Werbetreibende im B2B-Umfeld immer wichtiger.
  • Führende B2B Publisher erwirtschaften bereits etwa 40 bis 50% ihre Umstätze online. Vermutlich ist hier unter anderem auch wieder IDG gemeint.
  • Reine „Verweisinhalte“ werden durch das Internet untergraben, bisherige Wertschöpfungsketten werden disaggregiert.
  • Nur „rich and executable“ content ist ein Mehrwert für Business Professionals
  • Integration von Inhalte in Software wird für Business Information Anbieter zunehmend wichtiger, dazu zählen maßgeschneiderte Software-Pakete die firmenspezifische Inhalte wie z.B. Rechts- oder Finanzinformationen liefern.
  • Durch das Inernet erhalten Publisher noch genauerer Informationen über ihre Zielgruppen. Dieses Zielgruppen Know how sollte für Lead Generation genutzt werden, weil das für Werbetreibende besonder wertvoll ist.

Quelle: PriceWaterHouseCoopers, PDF der Studie zum Download

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B2B Barometer: Budgetanteil Online-Marketing bei 41%

August 1, 2010

B2B Barometer ist der Name einer Research Studie aus England, die entwickelt wurde, um das Verständnis für gegenwärtige und künftige B2B Marketing Trends besser zu verstehen. Durchgeführt wird die Studie von Circle Research mit Unterstützung des ABBA (Association of Business to Business Agencies)  und des IDM (The Institute of Direct Marketing).

Die erste Studie erschien im April 2009. In Kürze wird der dritte Teil veröffentlicht. Die derzeit aktuelle, zweite Studie (Februar 2010) spiegelt die Einschätzung von 200 B2B Marketing Managern aus führenden Unternehmen und Marketing-Agenturen wieder.

Die Untersuchung kommt im Kern zu folgenden Ergebnissen:

  • 79% der B2B Marketing-Agenturen glauben an ein Wachstum in den nächsten 12 Monaten.
  • 66% der B2B Marketing Manager gehen von einem Wachstum ihrer Unternehmen im nächten Jahr aus. 57% der B2B Marketing Manager geben zudem an, dass ihre Gesamtbudgets derzeit unverändert bleiben. Zwei Fünftel sind der Meinung, dass die Marketingausgaben im nächsten Jahr wieder steigen.
  • 41% der B2B Marketing Budgets werden derzeit bereits für E-Mail Marketing Kampagnen, Online-Werbung, Website Development oder Social Media ausgegeben. Bei künftigen Budgets werden die größten Kürzungen bei den traditionellen Medien vorgenommen werden – zugunsten von Ausgaben im Bereich Digital Marketing.
  • B2B Agenturen sind sehr aktiv im Bereich Social Media und engagieren sich in Blogs und Social Networking Sites. Die B2B Marketer hingegen betonen den Zeitmangel, mangelnde Ressourcen und fehlendes Verständnis für Social Media, die ihre Unternehmen derzeit noch von einem verstärkten Engagement im Bereich Social Media abhalten.
  • Kostendreduktion und Zurechenbarkeit für Marketinginvestitionen sind derzeit der Fokus der Agenturen.
  • Die Messbarkeit von Social Media, SEO und Online Reputation ist ein wichtiger Trend im B2B Marketing.
  • Die wichtigsten Messgrößen bzw. Tools für den Marketing ROI sind Lead Generation, Conversion Rates und Web Analytics.

Quelle: Circle Research

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B2B-Marketing: Top Trends in 2010

Februar 7, 2010

„BtoB“ hat Marketer, Agenturen und Branchenfachleute zu den Top Trends im B2B Marketing im Jahr 2010 befragt; hier sind die Ergebnisse:

Verhaltener Optimismus
39% der B2B-Marketer planen einer Umfrage zufolge für das Jahr 2010 ihre Marketingbudgets zu erhöhen.

Positionierung für den Aufschwung
Viele Branchen & Wettbewerber haben sich im letzten Jahr verändert und die Marketing Manager positionieren sich für den Aufschwung.

Integration von Social Media
YouTube, Videos, Blogs, Twitter und Facebook wurden in 2009 intensiv genutzt. In 2010 steht die Integration von Social Media in das traditionelle Marketing im Vordergund.

Stärkerer Fokus auf Zurechenbarkeit / Marketing ROI
Kennzahlen und Analysen werden weiterhin stark an Bedeutung gewinnen.

Günstige Marketing-Inhalte
Die Kostenstrukturen haben sich im Jahr 2009 geändert und werden auch nach der Wirtschaftskrise nicht mehr so sein wie zuvor. Blogs, Videos, Twitter, Newsletter, Podcasts und Webcasts gehören in diesem Jahr zu den Gewinnern.

Mobile Marketing
B2B Marketing Manager setzen sich erstmalig intensiv und ernsthaft mit Mobile Marketing auseinander.

Virtuelle Events
In Ergänzung zur Face-to-Face Kommunikation nehmen virtuelle Events weiterhin zu.

Erlebnismarketing
Face-to-Face Kommunikation bleibt trotz der vielen Möglichkeiten des digitalen Marketings unersetzlich.

Ausbau von Beratungsdienstleistungen
Viele Unternehmen und Agenturen starten Consulting Units, um strategische Beratung anzubieten.

Starker Anstieg von Online-Videos
Gemäß einer Prognose von eMarketer werden in 2010 ingesamt 1,4 Milliarden US$ in Online Video Werbung investiert – im Vergleich zu 1,0 Milliarden US$ im Jahr 2009.

Quelle: BtoB vom 18. Januar 2010, Seiten 1 und 24


Zukünftige Aktivitäten der Medienunternehmen

Dezember 19, 2009

Eine Trendumfrage von HORIZONT unter den 100 größten Medienunternehmen, auf die 42 Manager antworteten, befragte unter anderem die Bedeutung verschiedener Aktivitäten für Medienunternehmen und bildete daraus ein Ranking. 

Im Bereich der Publikums- und Fachverlage war das Ergebnis wie folgt:

Platz 1: Auf- und Ausbau neuer Geschäftsfelder
Platz 2: Entwicklung neuer Medienprodukte
Platz 3/4: Investition in digitale Medien
Platz 3/4:  Verstärktes Kostenmanagement
Platz 5: Beteiligung an inländischen Medien
Platz 6: Ausbau des Auslandsgeschäfts
Platz 7: Kooperation mit anderen Medienhäusern
Platz 8: Verkauf von Beteiligungen

Quelle: HORIZONT 47/2009 vom 19.11.2009, Seite 36

Persönliche Anmerkung:  Im Rahmen meines berufsbegleitenden BWL-Studiums (Schwerpunkt Marketing) beschäftigte ich mich insbesondere mit den Themenfeldern Strategisches Management / Marketing, Corporate Development sowie Business Development. Oben genannte Entwicklung hatte ich frühzeitig antizipiert und untersuchte daher  im Jahr 2005 in meiner Diplomarbeit genau diese Fragestelltung: „Status-quo und Entwicklungsperspektiven für Fachmedien – Eine Untersuchung zur Bestimmung neuer Geschäftsfelder und deren strategische Ausrichtung“.

Gestern erschien zur gleichen Thematik eine neue Studie der Deutschen Fachpresse: Wege in die Zukunft – Herausforderungen für Fachverlage 2010/2013.

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Veranstaltungen für Medienmanager

Dezember 12, 2009

Für Medienmanager gibt es gleich zu Beginn des Jahres 2010  zwei hochkarätige Veranstaltungen:

1. Deutscher Medienkongress 2010 in Frankfurt.
Das Motto des Events lautet „The Future of Media – Was wird die Kommunikation von morgen prägen?“.

2. Digital Innovators Summit 2010 in Berlin
Bei diesem Event geht es um Digitalisierungsstrategien für Verlage mit Fallstudien von internationalen Verlegern mit diversifizierten Geschäftsmodellen.


Medientage München 2009: Verlage am Wendepunkt?

November 1, 2009

Verlage am Wendepunkt? – so lautete das Thema des hochkarätig besetzten Printgipfels während den Medientagen München 2009.

Jeff Jarvis, Keynote Printgipfel, Medientage München 2009

Keynote:
Prof. Jeff Jarivs. Blogger, Medienberater und Autor des Buches „What would Google do?“, New York

Grußworte:
Siegfried Schneider. Staatsminister, Leiter der Bayerischen Staatskanzlei, München
Andreas Scherer. Vorsitzender des VBZV, Geschäftsführer (Vorsitzender) Presse-, Druck- und Verlag, „Augsburger Allgemeine“, Augsburg

Expertenrunde:
Helmut Heinen. Präsident des BDZV. Herausgeber „Köln. Rundschau“, Geschäftsführer Heinen-Verlag, Köln
Philipp Welte. Vorstand Verlage, Vermarktung, Vertrieb, Hubert Burda Media, München
Bernd Ziesemer. Chefredakteur „Handelsblatt“, Düsseldorf
Prof. Dr. Miriam Meckel. Director, Universität St. Gallen
Claus Strunz. Chefredakteur „Hamburger Abendblatt“
Moderation Frank Thomsen. Chefredakteur stern.de, Hamburg

Jeff Jarvis begann mit der Keynote und stellte klar, dass der Versuch, alte Geschäftsmodelle zu schützen, definitiv scheitern wird.  Die Zeit der „content economy“ ist vorüber. Heute haben wir eine  „link economy“. Google ist auch kein Feind, sondern eher ein Vorbild von dem man lernen kann. Google ist kein Feind für Medienunternehmen, denn Google sendet Links. Inhalte auf die keine Links verweisen sind nichts wert. Derjenige, auf den die Links verweisen, wird die Inhalte monetarizieren können.

Jeff Jarvis sieht die Zukunft der Medien als „echo system“ und verwendet den bereits oft zitierten Satz „If the news is that important, it will find me“, um seinen Standpunkt zu verdeutlichen. Medienunternehmen müssen sich spezialisieren, um zu überleben. Medienunternehmen können nicht mehr alle Zielgruppen bedienen. Ein weiterer bedeutender Trend sind „hyper personal news streams“. Jeff Jarvis fand zudem heraus, das „hyper local news“ ein interessantes, funktionierendes Geschäftsmodell sind – auch und gerade im Internet. Künftig wird es vor allem viele kleine Medienunternehmen geben: „One company will be replaced by 100 companies“. Das Medien-Business wird von „entrepreneurial journalists“ geprägt werden.

Sein Ratschlag an die Medien Manager: Man muss die neuen Strukturen des Internets nutzen und nicht versuchen, die bestehenden Strukturen zu schützen. Facebook wird 30 mal so intensiv benutzt wie News-Seiten – das muss zu denken geben. Gleichzeitig betonte Jeff Jarvis, dass er nicht auf dem „Grab von Print tanzt“ wie ihm teilweise vorgeworfen werde.  Er sei nicht die Ursache das Print stirbt und er will das auch nicht – aber man könne es beobachten. Er glaubt jedoch immer noch an Journalismus.

Nach der Keynote von Jeff Jarvis begannen die spannenden Diskussionen. Bernd Ziesemer warb zunächst für den Handelblatt-Relaunch, der parallel umgesetzt wird: Print + Online + Mobile. Er hob vor allem das künftige „Business-Format“ von Handelsblatt-Print hervor. Bernd Ziesemer nervt es, dass Jeff Jarvis keine Antworten gibt. Jeff Jarvis konnte jedoch darauf nicht eingehen, da er nicht persönlich teilnahm, sondern nur für die Dauer seiner Keynote per Skype zugeschaltet war.
Für Bernd Ziesemer lautet die korrekte Fragestellung „Differenziere Dich oder stirb“ und nicht „Print vs. Online“ oder „Online vs. Mobile“. „Viele Printobjekte werden sterben. Aber auch viele Online-Angebote werden sterben“. Zudem regte er an, dass man die Veranstaltung in Zukunft bitte nicht mehr Printgipfel nennen sollte. Bernd Ziesmer kritisierte die Verlage, die aus Angst vor dem Tod gegenwärtig Selbstmord begehen, da sie derzeit am Journalismus sparen. Ferner stellte er klar, dass Paid Content nur für ganz spitze Zielgruppen funktionieren wird.

Claus Strunz konnte sich ebenfalls keine Stichelei gegen Jeff Jarvis verkneifen. Jeff Jarvis „erzähle viel intelligentes Zeug“, aber sein Erfolg als Online-Guru basiere doch auf Print, nämlich seinen Büchern. Denn weshalb bietet er seine Inhalte nicht als Download auf seinem Blog an? Weil er noch kein Geschäftsmodell für online entwickelt habe, so Claus Strunz.

Für Miriam Meckel ist Print in Zukunft lediglich ein Kleinod. Es wird künftig ein sehr exklusives Produkt zu einem sehr exklusiven Preis sein. Sie verteidigt Jeff Jarvis und unterstreicht das seine Reputation durch seinen Blog Buzzmachine enstanden sei und nicht durch seine Bücher.

Quelle: Printgipfel „Verlage am Wendepunkt?“, Medientage München, 29.10.2009, 11:45 bis 13:30 Uhr, S01, EG

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