B2B Social Media: Bedeutung wächst bis 2012

Juli 30, 2010

Bereits im Mai 2010 veröffentlichte Jens Stolze von der Agentur creative 360 eine Studie über B2B Social Media, die zusammen mit der International School of Management (ISM) im Rahmen einen Bachelor Thesis erstellt wurde.

Für die Untersuchung wurden von Januar bis März 2010 insgesamt 110 B2B-Unternehmen aus Industrie (48%), IT (25%) und Dienstleistung (27%) zur aktuellen sowie zukünftigen Nutzung von Social Media Marketing befragt und dabei 53 Experteninterviews durchgeführt.

Der Großteil der Befragten stuft soziale Medien gegenwärtig als weniger wichtig ein. Gleichzeitig sind jedoch 83% der Meinung, dass Social Media Marketing bis 2012 an Bedeutung für die jeweilige Branche zunehmen wird. Themenblogs, Social-Communities, Corporate Blogs und Videoportale zählen danach in den nächsten 1 bis 3 Jahren zu den zentralen Instrumenten für B2B Social Media Marketing.

Die befragten Unternehmen wollen damit vor allem ihre Markenbekanntheit aufbauen, SEO-Effekte nutzen und allgemeine Öffentlichkeitsarbeit betreiben. Die Studie kommt darüber hinaus zu dem Ergebnis,  dass erfolgreiches Social Media Marketing von B2B Unternehmen drei wichtige Faktoren voraussetzt: Interessante Inhalte, Glaubwürdigkeit und Regelmäßigkeit.

Studien-Quelle: http://www.creative360.de/b2b-social-media-studie

***** BusinessMediaBlog.com E-Mail Newsletter *****
***** Markus Caspari auf Twitter folgen *****


B2B Marketing Manager & B2B-Medien

Dezember 20, 2009

Die Mediabudgets der B2B Marketing Manager verändern sich. Webcasts, Whitepaper und virtuelle Events gewinnen im B2B Marketing Management ebenso wie Investitionen in Corporate Websites und SEM an Bedeutung. „Media Business“ geht in einem Artikel der Frage nach, ob B2B-Medien wirklich wissen was B2B Marketer eigentlich wünschen und zitiert dazu renommierte Marketing Manager, Media Buyer und Medienmanager.

Der generelle Trend: B2B Marketing Manager in den USA achten derzeit noch stärker als je zuvor auf den Return on Investment (ROI) und wünschen sich von Fachmedien mehr Innovationen: neben virtuellen Veranstaltungen stehen Webcasts und das Thema Lead Generation im Allgemeinen ganz oben auf der Wunschliste.

Bei Leads wird jedoch weniger als in der Vergangenheit auf die Quantität geachtet, sondern man hat gerlent und jetzt steht die Qualität ganz klar im Fokus: die Leads sollen zu Verkäufen führen. Die Kennziffer „Anzahl der Leads“ ist daher sekundär. Ähnlich wie im B2C Marketing rückt somit quasi die Bedeutung des „Cost per Order“ (CPO) stärker ins Zentrum. Ob das richtig ist steht meines Erachtens auf einem anderen Blatt. Denn Effekte die auf  Branding bzw.  Marken-Awareness einzahlen werden dadurch komplett vernachlässigt; ein großer Fehler. Die Messbarkeit im Online-Marketing verleitet gerne dazu alles zu messen was messbar ist – ohne das zu hinterfragen.

Ein im Artikel zitierter Marketer bringt die aktuellen Bedürfnisse im B2B Marketing  auf den Punkt. Man fokussiere sich derzeit auf taktische und nicht auf strategische Maßnahmen. Man wolle unmittelbare Ergebnisse und zwar nicht im nächsten Quartal sondern unverzüglich.

Auch wenn die Konjunktur im kommenden Jahr vermutlich wieder etwas anzieht, wird die B2B-Kommunikation nachhaltig verändert bleiben. Zwar werden die Gesamtbudgets wieder wachsen, die Allokation der Budgets und Ressouren wird jedoch verändert bleiben.

Geht es nach dem oben genannten Artikel, sind die Konsequenzen und Handlungsoptionen für B2B-Medienunternehmen eindeutig: Fachmedien dürfen sich weder als „Online Content Companies“ noch als „Crossmedia Content Companies“ definieren. Die Ansätze der Fachmedien müssen vielmehr darüber hinaus gehen und ihr tiefes Zielgruppenverständnis dafür nutzen, vielfältige Marketing Services zu entwickeln. Im Printsegment wurde das bei  vielen Medienunternehmen schon mit Corporate Publishing und klassischem Direktmarketing getan. Neben Online gewinnen die Themen CRM und Business Intelligence und damit verbundene Services an Bedeutung.

Ein bekannter Branchenanalyst formuliert es so: Wenn B2B Marketing Manager in Websites investieren, dann müssen die B2B-Medienunternehmen eben entsprechende Services anbieten. Thomas Publishing bietet z.B. die Entwicklung von E-Commerce Sites für Marketing Manager aus der Industrie an.

Der Artikel und die Beispiele sind grundsätzlich sehr gut, aber sie greifen jedoch noch zu kurz und verleiten zu falschen Annahmen. Bei der Entwicklung von neuen Online-Produkten und webbasierten Geschäftsmodellen im B2B-Umfeld muss zunächst immer unterschieden werden, ob es sich um Online-Produkte für B2B-Enduser (z.B. Freiberufler wie Rechtsanwälte oder Steuerberater, bzw. Manager verschiedener Industriezweige etc.) oder um Marketing-Solutions für B2B Marketing Manager handelt.

Fachmedien-Unternehmen haben i.d.R. historisch bedingt den Fokus oft stärker auf einer dieser beiden Zielgruppen: B2B-Enduser (Leser) oder die B2B Marketing Manager. Das muss daher bei der Diskussion über passende Online-Geschäftsmodelle zwingend ganz zu Beginn der Diskussion stehen. In vielen Blogs, Artikeln oder Studien wird das nicht differenziert. Auch und gerade bei der Betrachtung von internationalen Best Cases und den möglichen Learnings für das eigene Business – ansonsten führt es zu falschen Annahmen und Schlussfolgerungen die in eine Sackgasse führen müssen.

Zu der Ausrichtung von Fachmedien im Hinblick auf die Thematik „Veränderungen durch B2B-Enduser vs. Veränderungen durch B2B Marketing Manager“ hat die Unternehmensberatung booz & co im Jahr 2008 eine exzellente Präsentation für American Business Media erstellt, in der u.a. die Ansicht vertreten wird, das man sich für eine dieser beiden Ausrichtungen entscheiden muss.

Bei Online-Produkten für „B2B-Enduser“ handelt es sich z.B. um verschiedene Marketing-Tools wie Online-Werbung und Angebote zur Lead Generation. Genau diese hat der oben zitierte Artikel im Fokus. Mindestens genauso wichtig sind jedoch die Online-Produkte für die Endnutzer. Das sind i.d.R. mehr oder weniger exklusiver Content, aggregierte Daten bzw. webbasierte Datenprodukte sowie Workflow Applications, die im Subscription-Modell vertrieben werden. Diese Online-Produkte werden unter dem Begriff Business Information subsumiert  (manche nennen das auch Professionell Publishing). Solche Paid Content Debatten, sofern sie sich auf B2B-Märkte beziehen, fallen in genau diese Kategorie.

Quelle: Media Business, October 2009, Seite 8+9 sowie zahlreiche eigene Recherchen & Meinungen von Markus Caspari

***** Hier klicken, um News von BusinessMediaBlog.com kostenfrei per E-Mail zu erhalten *****


B2B-Marketing & Online-Nutzung: Studie aus USA

August 2, 2009

B2B und B2C Marketing Manager wurden im Juni 2009 in einer Umfrage des US-Fachmediums „BtoB“ sowie der Association of National Advertisers (ANA) befragt, welche Online-Marketinginstrumente bzw. -kanäle sie nutzen oder planen zu nutzen.

Ingesamt nahmen 172 Personen an der Umfrage teil. Davon waren 77 Personen überwiegend im B2B Marketing, 41 Personen überwiegend im B2C Marketing und 54 Personen in beiden Bereichen tätig.

Nachfolgend die Umfrageergebnisse der im B2B Marketing tätigen Personen:

  • Eigene Website: 99%
  • E-Mail-Marketing: 94%
  • SEO: 79%
  • Online-Werbung (Banner etc.): 73%
  • SEM: 71%
  • Social networks/social media: 57%
  • Webinars: 66%
  • Viral video: 42%
  • RSS feeds: 46%
  • Blogs: 34%
  • Podcasts: 38%
  • Video-on-demand: 36%
  • Mobile: 18%
  • Wiki: 36%
  • Gaming: 7%
  • Second Life: 6%

Interessant ist der Vergleich mit dem Umfrage-Ergebnis der B2C Marketing Manager. Im Bereich Webinare stufen z.B. nur 6% der B2C Marketing Manager diese als effektiv ein. Bei den Managern im B2B Marketing stufen 48% der befragten Personen Webinare als effektives Marketinginstrument ein.

Insgesamt ist der Trend erkennbar, dass „demand generation“ bei den B2B Marketern im Vergleich zur Umfrage von 2007 stark an Bedeutung gewonnen hat. „Brand building“ war  in 2007 noch für 49% der B2B Marketing Manager die primäre Zielsetzung ihrer Aktivitäten, in 2009 waren es nur noch 34%.

Im Vergleich dazu hat „demand generation“ an Bedeutung gewonnen. „Demand generation“ ist das Hauptziel von 47% der Befragten B2B Marketing Manager – in 2007 war es nur für 39% das Hauptziel.

Quelle:  „Harnessing the Power of Newer Media Platforms for More Effective Markting“ survey. BtoB and the Association of National Advertisers, 2009, in: BtoB,  Ausgabe vom 20. Juli 2009, Seiten 1 u. 32.

***** Hier klicken, um News von BusinessMediaBlog.com kostenfrei per E-Mail zu erhalten *****


Suchmaschinenoptimierung (SEO): Weiterführende Links

Juli 18, 2009

In meinem Consumer-Marketing Blog „MarketingManagementBlog.com“ habe ich einige Links zum Thema SEO zusammengetragen. Der Blog beschäftigt sich mit den Themen B2C Marketing Strategy, B2C Online & Direct Marketing, CRM und Business Intelligence.


Paid Content: Handelsblatt launcht Newsletter

April 16, 2009

Paid Content:  Mit dem „Handelsblatt Business Briefing für Anlageberater“ publiziert das Handelsblatt ab sofort einen Newsletter für Anlage- und Vermögensberater. In dem PDF-Produkt schildern Experten neue Entwicklungen auf den Gebieten der Geldanlage, im Steuer- und Kapitalmarktrecht sowie bei volkswirtschaftlichen Themen und erläutern verschiedene Anlageprodukte.

Hintergrund für die Erweiterung des zielgruppenspezifischen Newsletterangebots sind die fortwährenden Änderungen der Rahmenbedingungen im Bereich der Anlage- und Vermögensberater. Neue Gesetze und Verordnungen, eine Vielzahl unterschiedlicher Produkte und ein wechselndes Kundenverhalten zwingen Berater heute zunehmend, sich ständig zu informieren und neue Strategien zur Kundengewinnung und -bindung zu verfolgen. Beispiele dafür sind die aktuelle Zinsentwicklung oder die vom Gesetzgeber angestrebte Verschärfung der Protokollpflicht von Beratungsgesprächen.

Bei den Inhalten setzt das Handelsblatt auf Experten aus der Praxis, deren Beiträge immer aktuelle Themen mit den nötigen Hintergrundinformationen für die tägliche Berater-Praxis bieten. Neben fachlichen Themen werden Beiträge zur Förderung der eigenen Karriere veröffentlicht.

Der neue Newsletter erscheint monatlich und kostet 99,00 Euro im Jahresabonnement bzw. 9,90 Euro pro Monat. Interessenten erhalten zunächst zwei kostenlose Ausgaben. Die erste Ausgabe erschien am 8. April 2009. Weitere Informationen  unter www.handelsblatt-anlageberater.de.

Quelle: Pressemitteilung Handelsblatt

Das Handelsblatt ist ein weiterer Beleg dafür, das Paid Content derzeit wieder modern ist. Paid Content Newsletter mit hochwertigen „must have“ Premium-Inhalten, die den Rezipienten unmittelbaren Mehrwert bieten und die nicht einfach durch kostenfreie Inhalte zu substituieren sind, halte ich für sehr erfolgsversprechend. Der Handelsblatt Newsletter ist ein gutes Beispiel dafür, wie B2B-Contentanbieter ohne größere Infrastrukturinvestitionen branchspezifische Online-Angebote launchen könnten, die nicht werbefinanziert sind und für relative stabile, „nicht-zyklische“ Erlöse sorgen.

Mein Blogeintrag vom Juni 2008 beschäftigte sich mit den Erfolgsfaktoren von Paid Content. Ebenfalls erschien kürzlich ein guter Artikel in Spiegel Online zum Comeback des Paid Content im Zusammenhang mit den Existenzängsten der überregionalen Tageszeitungen am Beispiel der New York Times.

***** Hier klicken, um News von BusinessMediaBlog.com kostenfrei per E-Mail zu erhalten *****


Studie zum Wirkpotential von Online-Werbung

März 8, 2009

Die Gemeinschaftsstudie „Editorial Brand Impact“ von G+J EMS und QUALITY CHANNEL zur Werbewirkung von verschiedenen Content-Umfeldern im Internet kommt zu dem Ergebnis, dass Online-Werbung am besten auf journalistischen Qualitätsumfeldern wirkt.

Die Resultate dokumentieren, dass Content-Qualitäten ein entscheidender Faktor für die Intensität der Werberezeption sind. Journalistische Premium-Umfelder können im Vergleich zu Portalen und User Generated Content deutlich stärkere Wirkungseffekte bei der Rectangle-Rezeption generieren – und zwar in allen untersuchten Dimensionen:

  1. Der Werbemittelkontakt liegt auf den journalistischen Premium-Marken mit einem Kontakt-Index von 84,7 Prozent sowohl über dem Durchschnittswert aller untersuchten Sites und Werbemittel (53 Prozent) als auch über den Einzelergebnissen der Sites mit User Generated Content (72,8 Prozent) und der E-Mail-Portale (71,8 Prozent). 
  2. Die Häufigkeit des erzielten Werbekontakts ist auf den journalistischen Premium-Sites am höchsten. Die Rectangles ziehen hier die Blicke der User durchschnittlich 4,4 Mal auf sich und liegen damit über dem Durchschnittswert aller Sites und Werbemittel (2,7 Mal). Die Sites mit User Generated Content und die E-Mail-Portale erreichen mit 2,8 bzw. 2,9 Kontakten eine durchschnittliche Kontaktfrequenz.
  3. Am deutlichsten wird die Werbewirkung der journalistischen Premium-Umfelder bei der Kontaktdauer: So beschäftigen sich die User hier mit durchschnittlich 1,2 Sekunden doppelt so lang mit den Rectangles wie auf den Sites der anderen Umfeld-Kategorien. Die Kontakdauer auf User Generated Content Sites (0,7 Sekunden) und E-Mail-Portalen (0,6 Sekunden) liegt auf dem Durchschnittswert über alle Sites und Werbemittel (0,6 Sekunden).
  4. Die Werbemittelerinnerung an per Rectangle in journalistischen Premium-Umfeldern beworbene Marken liegt bei durchschnittlich 29 Prozent, während sie bei E-Mail- Portalen 24 Prozent und bei User Generated Content Sites 22 Prozent erreicht. Der Durchschnittswert für alle Sites und Werbemittel liegt  bei 20,4 Prozent.

Quelle: Pressemeldung der G+J Electronic Media Sales (EMS) GmbH

Die in der Pressemeldung genannten Zahlen beziehen sich auf die Ergebnisse von Rectangle-Bannern. In der Studie wurde jedoch zudem die Werbewirkung von Superbanner (Leaderboard) und Skyscraper untersucht. Dazu finden sich in der Pressemeldung keine Zahlen.


Medien & Werbung 2009: Konjunkturprognose und Investitionen

Januar 4, 2009

Das Institut der deutschen Wirtschaft in Köln (IW) hat für seine Verbandsumfrage 43 Wirtschafsverbände befragt. Dazu gehören unter anderem der Verband Deutscher Zeitschriftenverleger (VDZ) und der Zentralverband der deutschen Werbewirtschaft (ZAW).

Der VDZ erwartet für seine Mitgliedsunternehmen einen etwas geringern Umsatz und eine geringere Beschäftigtenzahl als in 2008. Dennoch geht der VDZ davon aus, dass Medienunternehmen im Jahr 2009 trotz Wirtschaftskrise gleich viel investieren werden wie in 2008. Die Investitionen fließen in Internetprojekte und das „Printportfolio“.

Der ZAW erwartet in 2009 für seinen Wirtschaftszweig einen Rückgang der Werbeinvestitionen um mindestens 2 Prozent. Die Beschäftigungs- zahlen bleiben trotzdem stabil: 190.000 Beschäftigte in Agenturen, Werbeabteilungen der Unternehmen & Werbemittelverbreitung bei den Medien sowie 170.000 Beschäftigte in Zulieferbetrieben wie Druckindustrie, Papierwirtschaft und Direktmarketing.

* News von BusinessMediaBlog.com per E-Mail abonnieren *

Quelle: Institut der deutschen Wirtschaft Köln