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Eine Studie über das Einkaufverhalten von B2B-Käufern hat bei einer Online-Umfrage die Antworten von 449 Entscheidungsträgern im B2B-Segment ausgewertet.

Die „B2B Buyer Research“ wurde von TriComB2B zusammen mit der Business Research Group der Universität Dayton durchgeführt.

Besonders interessant sind die Untersuchungsergebnisse hinsichtlich der Bedeutung von Informationsquellen für den Kaufentscheidungsprozess. Die nachfolgenden Prozentzahlen geben den Anteil derjenigen an,  die „wichtig“ oder „sehr wichtig“ bei der jeweiligen Informationsquelle angegeben haben:

• Technische Datenblätter (Online): 65%
• Informelle Kontakte in der eigenen Branche:  54%
• Website: 52%
• Technische Datenblätter (Print): 52%
• Produktkataloge (Online): 37%
• Fallstudien mit Fremdquellen: 36%
• Artikel in Online-Fachmedien: 27%
• Whitepaper: 25%
• Artikel in Fachzeitschriften: 23%
• Produktkataloge (Print): 22%

Die Urheber der Studien leiten daraus die Konsequenz ab, dass der Anteil der Online-Medien im B2B Marketing Mix der stärkste Bereich sein sollte. Zudem bestätigt die Studie, dass Onlineversionen technischer Datenblätter und Kataloge ganz eindeutig den Print-Pendants vorgezogen werden – eine klare Handlungsanweisung für B2B Marketing Manager ihre Budgets in Richtung Online-Medien zu verschieben.

Nachfolgend einige weitere interessante Kernaussagen der Untersuchung:

• 2 von 3 B2B-Käufern geben an, der Preis dominiere die Kaufentscheidung in mehr als 60% der Fälle
• Für 67% der „Senior Executive / Owner“ ist der TCO (Total Cost of Ownership) wichtig
• 73% der B2B-Käufer empfinden „grüne Features“ nicht wichtig für die Kaufentscheidung

Quelle: TriComB2B

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