Webinare & Lead Generation: 12 Marketing-Fehler

Oktober 11, 2009

Webinare sind ein hervorragendes Mittel im B2B-Marketing zur „Lead Generation“. Da die Planung und Durchführung von Webinaren komplex ist, gibt es dementsprechend viele Fehlerquellen. Nachfolgend findet sich eine Aufstellung mit den 12 häufigsten Webinar-Fehlern:

Fehler vor dem Webinar

Fehler Nr. 1: Keine differenzierten Webinare für unterschiedliche Kundensegmente
Je zielgerichteter eine Nachricht ist, desto besser verstehen sie die potentiellen Kunden – das Involvement steigt.

Fehler Nr. 2: Langweilige „me too“ Themen und Überschriften
Die Webinar-Themen müssen so interessant sein, das der potentielle Teilnehmer überzeugt ist, dass es sich um „need-to-have“ Informationen handelt.

Fehler Nr. 3: Keine Fragen während  bzw. nach dem Registrierungsprozess
Durch Umfragen fndet man heraus, wer an einem Webinar teilnimmt und was seine konkreten Bedürfnisse sind.

Fehler Nr. 4: Keine Unterlagen & Informationen vor dem Webinar
Bereits vor dem Webinar sollten erste Informationen, z.B. in Form von Downloads zur Verfügung gestellt werden. Denn bis zum Webinar vergeht viel Zeit und man sollte die Aufmerksamkeit und das Interesse während der Registrierung nutzen, um bereits Informationen zu lancieren. Die Vorabinformationen sind ein Appetitanreger und steigern das Interesse am Webinar.

Fehler Nr. 5: Kein Einsatz von Videos vor dem Webinar
Durch den Einsatz von Videos bereits zur Webinar-Promotion prägt sich das Webinar-Thema bei den potentiellen Teilnehmern besser ein.

Fehler während des Webinars

Fehler Nr. 6: Langweilige Inhalte
Kling banal, ist es aber nicht. Wichtig ist es, Stories zu erzählen und zu unterhalten. Die Aufzählung von Fakten sollte vermieden werden. Die Fakten müssen in die Stories verpackt werden.

Fehler Nr. 7: Selbstbeweihräucherung
Das Webinar darf sich nicht um eine Firma oder Produkte drehen – zumindest nicht primär.  Das Webinar muss sich in erster Linie um die Teilnehmer und die Lösung ihrer Probleme kümmern.

Fehler Nr. 8: Folien vorlesen
Das Vorlesen von Folien ist langweilig. Es lenkt die Teilnehmer auch vom wichtigsten ab: dem Moderator bzw. Redner. Statt dessen müssen Fragen gestellt werden, besondere Ergebnisse angezeigt oder Grafiken eingeblendet werden, die das Gesagte unterstreichen.

Fehler Nr. 9: Keine Beweise
Die meisten Leuten denken darüber nach, wieso sie ein Produkt nicht kaufen sollten. Deswegen sind Testimonials, Fallbeispiele aus der Vergangenheit, Grafiken, Charts etc. extrem wichtig, um Bedenken zu reduzieren.

Fehler Nr. 10: Keine Aufforderung zum Handeln
Zum Ende des Webinars müssen klare und konkrete Aufforderungen zum Handeln folgen und nicht nur „Rufen Sie uns an“.

Fehler nach dem Webinar

Fehler Nr. 11: Kein Multi-Channel Follow-up Prozess
Nach einem Webinar dürfen die Leads nicht einfach nur an den Vertrieb übergeben werden. Das wäre suboptimal. Es muss ein Multi-Channel Follow-Up Prozess erfolgen: E-Mails, Print Mails, Telefonanrufe, Einladungen zu Messen und Veranstaltungen etc.

Fehler Nr. 12: Nicht-Käufer ignorieren
Die wenigsten Kunden kaufen beim ersten Kontakt mit einem Unternehmen. Viele kaufen erst nach mehrfachen Kontakten. Deswegen ist ein kontinuierlicher Follow-up Prozess notwendig.  Potentiellen Kunden muss es erschwert werden, dass sie einen vergessen oder ignorieren.

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Quelle: Basierend auf Michael Cage: Teleseminars, Webinars & Videos

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CMS Drupal: Kostensenkungspotential bei Medien & B2B Corporate Websites

Juli 16, 2009

Unternehmens- und Medienberater Hugo E. Martin hat via Twitter auf einen aktuellen Artikel über „London Paper“ aufmerksam gemacht. Dort wird über eine  Kostensenkung  um 66% durch die Einführung des Open Source CMS Drupal berichtet  – sehr interessant.

In seinem Blog konnte ich zudem einen Link auf drupal.org zu einer ausführlichen, aktuellen Liste mit Drupal-Referenzen im Medienumfeld finden.

Darüber hinaus ist Drupal natürlich auch für Corporate Websites kleiner und mittelständischer Unternehmen aus dem B2B-Umfeld  ideal als Content Management System geeignet – mit fast den gleichen, bekannten Argumenten die bei Medienunternehmen greifen.


Content Management für Medienunternehmen

Juli 11, 2009

Im Blog von Dries Buytaert steht ein spannender Beitrag über die wachsende Bedeutung von Drupal bei CIOs – insbesondere für Medienunternehmen. Die Artikel von Dries Buytaert sind natürlich nicht objektiv. Die Fakten sind jedoch nicht von der Hand zu weisen:

InterMedia Outdoors wechselte vor einigen Wochen zum Content Management System Drupal. Bislang wurde dort das proprietäre CMS FatWire eingesetzt. Der ausführliche Use Case dazu wurde im Juni 2009 auf drupal.org veröffentlicht.

In den letzen Monaten wechselten eine Reihe weiterer Medienunternehmen zu Drupal, wie z.B. die Australian Broadcasting Corporation (ABC) mit der Website ABC Dig Music und anderen.

Radio Netherlands Worldwide wechselte ebenfalls kürzlich von einem proprietären CMS zu Drupal. Auch das europäische Medienunternehmen Edipress Group konvertierte 11 Newspaper und Magazine Websites zu Drupal. Dazu gehören z.B. die Websites LeMatin.ch und 24heures.ch.

Besonders interessant: Die IFRA wechselte in diesem Jahr mit seiner Hauptwebsite www.ifra.net zu Drupal. Die IFRA ist der internationale Verband von Unternehmen der Zeitungs- und Medienbranche und hat über 3000 Mitglieder in mehr als 70 Ländern. Das internationale Headquarter ist in Darmstadt.

Weitere Medienwebsites die in 2009 starten bzw. relaunchten und Drupal als CMS nutzen sind z.B.: infoworld.com (von IDG, einem der führenden IT-Medienunternehmen), jacksonville.com, slate.fr und http://toronto.virginradio.ca.

Alle Drupal-Referenzen stammen aus dem Blog von Dries Buytaert.

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Incisive Media setzt auf Open Source CMS

November 8, 2008

Incisive Media, ein internationales B2B-Medienunternehmen mit 2000 Mitarbeitern und Hauptsitz in England, ist in den letzten Jahren durch Zukäufe und auch organisch stark gewachsen. Dort beginnt man Ende 2008 / Anfang 2009 mit der Einführung eines neuen Web Content Management Systems (WCMS).

Derzeit generiert das Fachmedien-Unternehmen mit mehr als 100 Online-Fachmedien über 35 Millionen Page Views pro Monat. Es werde über ein Jahr dauern, mehr als 50 Websites auf das neue CMS zu konvertieren.

Das neue Content Management System wird von einem Incisive Media Team in U.K. entwickelt und basiert auf einer Open Source Plattform und ist auf die speziellen Bedürfnisse des B2B-Medienunternehmens zugeschnitten. Dabei wird berücksichtigt, dass das Incisive Media Geschäft in den USA, z.B. im Segment „Recht“, stark auf Subscription-Geschäftsmodellen basiert und das U.K.-Business von Incisive Media stark von Advertising-Geschäftsmodellen abhängt.

Quelle: BtoB MediaBusiness, September 2008, Seite 8


Studie zur Zukunft der Medien

März 9, 2008

TIMElabs aus Frankfurt hat bereits im vergangenen Jahr eine gute Studie veröffentlicht: „GRID MEDIA. (Überlebens-)Strategien für Publisher im digitalen Zeitalter.“ Die mir erst jetzt vorliegende Studie beschäftigt sich mit dem digitalen Strukturwandel und die dafür sofort notwendigen Handlungen für Publisher. Zielgruppe der Studie sind die Medienmanager aus den klassischen Print-Verlagshäusern. Da mir bislang keine bessere Studie zu dieser Thematik bekannt ist, folgt nachfolgend eine kurze Summary.

Zunächst werden viele New Economy und Web 2.0 Basics erläutert, die für mit dem Thema vertraute Personen leider nur überflüssige Wiederholungen sind. Diese Erklärungen sind jedoch für Medienmanager mit primären Print-Background als sehr guter Einstieg geeignet, da dort in komprimierter Form alle Grundlagen thematisiert werden. Das gleiche gilt für die teilweise umfangreichen historischen Abrisse. Die einzelnen Kapitel enthalten teils redundante Informationen, weshalb die jeweilige Zielgruppe (Business Development Manager, Medienmanager, Redaktionsmanager, Anzeigenleiter, Verlagsleiter) auch nur die für sie jeweils besonders geeigneten Kapitel rezipieren kann. Für Leser der kompletten Studie wiederholen sich daher manchmal einige Punkte. Ich empfehle dennoch das komplette Lesen der etwa 400 Seiten starken Studie.

Sehr gut sind die auf das wirklich wesentliche komprimierten 200 internationalen Best Cases, die viele Anregungen für das eigene Business geben. Es ist jedoch nicht einfach eine Aufzählung bekannter Websites wie Flickr, Myspace und Co, sondern vor allem auch weniger bekannte Unternehmen werden vorgestellt. In der Studie gibt es zudem auch Hinweise auf gescheiterte Online-Strategien, um die Wiederholung von typischen Fehlern zu vermeiden.

Kern der Studie ist der neu geschaffende Marketingbegriff „Grid Media“. Es ist das zentrale Denkmuster an dem sich die Autoren orientieren. Das „Grid Media“ besteht aus vier Sphären: Content, Werbung, Technologie und Profile. Unter diesem Begriff werden alle Überlegungen subsummiert – „es ist der Raum aller Ressourcen“.

Ein großer Bestandteil ist der Essay „Data Industries“. Weitere behandelte Themen sind u.a. die sogenannten „Prosumenten“ und selbstverständlich auch Klassiker wie „User generated Content“ und „Data-Mining“. Gefreut habe ich mich auch, dass das Access-Gesetz von Jeremy Rifkin in der Studie vorkommt – der Autor eines meiner meist geschätzten Bücher.

Die Handlungsmuster für einzelne Medien-Unternehmen gewährleisten  die Umsetzbarkeit der Studie in die Praxis. Dadurch bleibt sie nicht einfach nur eines von vielen Papern, welches im Aktenordner verschwindet – getreu dem Motto „gelesen, gelacht, gelocht“. Für folgende sechs Publishing-Häuser gibt es differenzierte Handlungsmuster: 1. regionale Tageszeitungsverlagsgruppe, 2. überregionaler Tageszeitungsverlag, 3. Special Interest Zeitschriftenverlag, 4. Großer Publikumsverlag, 5. Spezialisierter Fachinformationsanbieter, 6. Fachverlagsgruppe.

Ein häufig zitiertes Musterbeispiel ist Thomson. Beinahe das gesamte Business-Modell ist digitalisiert – bereits 69% der Erlöse werden laut der Studie mit digitalen Produkten und Dienstleistungen erzielt. Bei einer Gewinnmarge von 19%.

Gut ist auch die Übersicht mit der neuen, grundlegend geänderten Publishing-Wertschöpfungskette.

Eine der zentralen Nachrichten der Studie: Die Medienanbieter müssen sich als Dienstleister Ihrer Fach-Community verstehen – übrigens ebenfalls auch zentrales Ergebniss meiner Diplomarbeit aus dem Jahr 2005, die sich mit neuen Geschäftsfeldern für B2B-Medienunternehmen beschäftigte.

Mein Fazit: Absolutes „must-have“ für jeden Medienmanager. Ein Werkzeugkasten für neue Geschäftsfelder und den dringend notwendigen Umbau der Wertschöpfungskette von Medien-Unternehmen.

Quelle: Studie „GRID MEDIA“ von TIMElabs


Social Networks & OpenID

Februar 28, 2008

Andreas Göldi zieht in Erwägung, dass sich OpenID zu einem offenen Standard für die Identifikation von Usern entwickeln könnte. Microsoft, Google, Verisign und IBM gaben kürzlich bekannt, dass sie künftig OpenID unterstützen wollen.

Die Website ClaimID ist ein Beispiel dafür wie das aussehen könnte. Neben einer OpenID gibt es dort auch eine Verwaltungsmöglichkeit der eigenen Online-Identität.

Durch OpenID könnten potentiell Social Networks über die Grenzen einzelner Websites entstehen, weil man auch solche Personen als Kontakte erfassen kann, die ihr Profil auf einer anderen Website mit OpenID-Unterstützung haben.

Quelle: Beobachtungen zur Medienkonvergenz