Studie über Einkaufsverhalten von B2B-Käufern: Onlinequellen dominieren Kaufentscheidungsprozess

Januar 1, 2012

Eine Studie über das Einkaufverhalten von B2B-Käufern hat bei einer Online-Umfrage die Antworten von 449 Entscheidungsträgern im B2B-Segment ausgewertet.

Die „B2B Buyer Research“ wurde von TriComB2B zusammen mit der Business Research Group der Universität Dayton durchgeführt.

Besonders interessant sind die Untersuchungsergebnisse hinsichtlich der Bedeutung von Informationsquellen für den Kaufentscheidungsprozess. Die nachfolgenden Prozentzahlen geben den Anteil derjenigen an,  die „wichtig“ oder „sehr wichtig“ bei der jeweiligen Informationsquelle angegeben haben:

  • Technische Datenblätter (Online): 65%
  • Informelle Kontakte in der eigenen Branche:  54%
  • Website: 52%
  • Technische Datenblätter (Print): 52%
  • Produktkataloge (Online): 37%
  • Fallstudien mit Fremdquellen: 36%
  • Artikel in Online-Fachmedien: 27%
  • Whitepaper: 25%
  • Artikel in Fachzeitschriften: 23%
  • Produktkataloge (Print): 22%

Die Urheber der Studien leiten daraus die Konsequenz ab, dass der Anteil der Online-Medien im B2B Marketing Mix der stärkste Bereich sein sollte. Zudem bestätigt die Studie, dass Onlineversionen technischer Datenblätter und Kataloge ganz eindeutig den Print-Pendants vorgezogen werden – eine klare Handlungsanweisung für B2B Marketing Manager ihre Budgets in Richtung Online-Medien zu verschieben.

Nachfolgend einige weitere interessante Kernaussagen der Untersuchung:

  • 2 von 3 B2B-Käufern geben an, der Preis dominiere die Kaufentscheidung in mehr als 60% der Fälle
  • Für 67% der „Senior Executive / Owner“ ist der TCO (Total Cost of Ownership) wichtig
  • 73% der B2B-Käufer empfinden „grüne Features“ nicht wichtig für die Kaufentscheidung

Quelle: TriComB2B

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Veröffentlicht von Markus Caspari

Internetnutzung in B2B-Unternehmen

Oktober 25, 2009

Das auf B2B-Marketing spezialisierte IFOM-Institut hat bereits vor einiger Zeit eine interessante Untersuchung zur Nutzung und Bedeutung des Internets im Industrieumfeld veröffentlicht.

Zu den zentralen Ergebnissen gehören unter anderem folgende Feststellungen:

  • Newsletter sind mit 78% die beliebteste Online-Werbeform bei B2B Marketing Managern. Knapp dahinter folgt Suchmaschinenoptimierung.
  • Es fehlt häufig an Wissen bei den Mitarbeitern – beispielsweise wie durch Online-Tools ein erfolgreicher B2B-Sales-Prozess gestaltet werden kann.
  • Social Networks werden in B2B-Unternehmen zwar als Trend erkannt, aber dennoch nur zaghaft eingesetzt weil ganzheitliche Strategien fehlen.

Die Präsentation ist auch als PDF verfügbar.

Quellen: IFOM-Blog und Marketingblogger.de

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Veröffentlicht von Markus Caspari

Webinare & Lead Generation: 12 Marketing-Fehler

Oktober 11, 2009

Webinare sind ein hervorragendes Mittel im B2B-Marketing zur „Lead Generation“. Da die Planung und Durchführung von Webinaren komplex ist, gibt es dementsprechend viele Fehlerquellen. Nachfolgend findet sich eine Aufstellung mit den 12 häufigsten Webinar-Fehlern:

Fehler vor dem Webinar

Fehler Nr. 1: Keine differenzierten Webinare für unterschiedliche Kundensegmente
Je zielgerichteter eine Nachricht ist, desto besser verstehen sie die potentiellen Kunden – das Involvement steigt.

Fehler Nr. 2: Langweilige „me too“ Themen und Überschriften
Die Webinar-Themen müssen so interessant sein, das der potentielle Teilnehmer überzeugt ist, dass es sich um „need-to-have“ Informationen handelt.

Fehler Nr. 3: Keine Fragen während  bzw. nach dem Registrierungsprozess
Durch Umfragen fndet man heraus, wer an einem Webinar teilnimmt und was seine konkreten Bedürfnisse sind.

Fehler Nr. 4: Keine Unterlagen & Informationen vor dem Webinar
Bereits vor dem Webinar sollten erste Informationen, z.B. in Form von Downloads zur Verfügung gestellt werden. Denn bis zum Webinar vergeht viel Zeit und man sollte die Aufmerksamkeit und das Interesse während der Registrierung nutzen, um bereits Informationen zu lancieren. Die Vorabinformationen sind ein Appetitanreger und steigern das Interesse am Webinar.

Fehler Nr. 5: Kein Einsatz von Videos vor dem Webinar
Durch den Einsatz von Videos bereits zur Webinar-Promotion prägt sich das Webinar-Thema bei den potentiellen Teilnehmern besser ein.

Fehler während des Webinars

Fehler Nr. 6: Langweilige Inhalte
Kling banal, ist es aber nicht. Wichtig ist es, Stories zu erzählen und zu unterhalten. Die Aufzählung von Fakten sollte vermieden werden. Die Fakten müssen in die Stories verpackt werden.

Fehler Nr. 7: Selbstbeweihräucherung
Das Webinar darf sich nicht um eine Firma oder Produkte drehen – zumindest nicht primär.  Das Webinar muss sich in erster Linie um die Teilnehmer und die Lösung ihrer Probleme kümmern.

Fehler Nr. 8: Folien vorlesen
Das Vorlesen von Folien ist langweilig. Es lenkt die Teilnehmer auch vom wichtigsten ab: dem Moderator bzw. Redner. Statt dessen müssen Fragen gestellt werden, besondere Ergebnisse angezeigt oder Grafiken eingeblendet werden, die das Gesagte unterstreichen.

Fehler Nr. 9: Keine Beweise
Die meisten Leuten denken darüber nach, wieso sie ein Produkt nicht kaufen sollten. Deswegen sind Testimonials, Fallbeispiele aus der Vergangenheit, Grafiken, Charts etc. extrem wichtig, um Bedenken zu reduzieren.

Fehler Nr. 10: Keine Aufforderung zum Handeln
Zum Ende des Webinars müssen klare und konkrete Aufforderungen zum Handeln folgen und nicht nur „Rufen Sie uns an“.

Fehler nach dem Webinar

Fehler Nr. 11: Kein Multi-Channel Follow-up Prozess
Nach einem Webinar dürfen die Leads nicht einfach nur an den Vertrieb übergeben werden. Das wäre suboptimal. Es muss ein Multi-Channel Follow-Up Prozess erfolgen: E-Mails, Print Mails, Telefonanrufe, Einladungen zu Messen und Veranstaltungen etc.

Fehler Nr. 12: Nicht-Käufer ignorieren
Die wenigsten Kunden kaufen beim ersten Kontakt mit einem Unternehmen. Viele kaufen erst nach mehrfachen Kontakten. Deswegen ist ein kontinuierlicher Follow-up Prozess notwendig.  Potentiellen Kunden muss es erschwert werden, dass sie einen vergessen oder ignorieren.

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Quelle: Basierend auf Michael Cage: Teleseminars, Webinars & Videos

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Veröffentlicht von Markus Caspari