Studie über Einkaufsverhalten von B2B-Käufern: Onlinequellen dominieren Kaufentscheidungsprozess

Januar 1, 2012

Eine Studie über das Einkaufverhalten von B2B-Käufern hat bei einer Online-Umfrage die Antworten von 449 Entscheidungsträgern im B2B-Segment ausgewertet.

Die „B2B Buyer Research“ wurde von TriComB2B zusammen mit der Business Research Group der Universität Dayton durchgeführt.

Besonders interessant sind die Untersuchungsergebnisse hinsichtlich der Bedeutung von Informationsquellen für den Kaufentscheidungsprozess. Die nachfolgenden Prozentzahlen geben den Anteil derjenigen an,  die „wichtig“ oder „sehr wichtig“ bei der jeweiligen Informationsquelle angegeben haben:

  • Technische Datenblätter (Online): 65%
  • Informelle Kontakte in der eigenen Branche:  54%
  • Website: 52%
  • Technische Datenblätter (Print): 52%
  • Produktkataloge (Online): 37%
  • Fallstudien mit Fremdquellen: 36%
  • Artikel in Online-Fachmedien: 27%
  • Whitepaper: 25%
  • Artikel in Fachzeitschriften: 23%
  • Produktkataloge (Print): 22%

Die Urheber der Studien leiten daraus die Konsequenz ab, dass der Anteil der Online-Medien im B2B Marketing Mix der stärkste Bereich sein sollte. Zudem bestätigt die Studie, dass Onlineversionen technischer Datenblätter und Kataloge ganz eindeutig den Print-Pendants vorgezogen werden – eine klare Handlungsanweisung für B2B Marketing Manager ihre Budgets in Richtung Online-Medien zu verschieben.

Nachfolgend einige weitere interessante Kernaussagen der Untersuchung:

  • 2 von 3 B2B-Käufern geben an, der Preis dominiere die Kaufentscheidung in mehr als 60% der Fälle
  • Für 67% der „Senior Executive / Owner“ ist der TCO (Total Cost of Ownership) wichtig
  • 73% der B2B-Käufer empfinden „grüne Features“ nicht wichtig für die Kaufentscheidung

Quelle: TriComB2B

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B2B Medien & B2B Marketing Services: Aktuelle Umfrageergebnisse aus USA

Juli 2, 2011

Die kürzlich veröffentlichte US-Umfrage „What Marketers want from their Media partners“ gibt interessante Aufschlüsse auf die Frage, inwieweit B2B Marketing Manager die kürzlich intensivierten Aktivitäten der amerikanischen Fachmedien im Bereich Marketing Services beurteilen.

Die Studie wurde Anfang Mai 2011 auf der jährlichen ABM Conference in Austin, Texas, präsentiert und basiert auf einer Onlinebefragung von 280 B2B Marketing Managern.

68% dieser B2B Marketing Executives gaben an, dass Agenturen ihnen beim Thema „Marketing Services“ einen größeren Wert bieten können als B2B-Medienunternehmen. Die Studienergebnisse zeigen, dass die Marketer bei Business Media Unternehmen in den letzten 12 Monaten vor allem folgende Marketing Services beauftragt haben:

  • 53% der befragten B2B Marketing Manager beauftragten ein Fachmedienunternehmen im Bereich Lead Generation
  • 51% für Bannerkreation
  • 50% für Print-Anzeigenkreation
  • 47% für E-Mail Marketing

Quelle: Media Business, Juni 2011, Seite 6

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B2B Marketing 2011: Budgetänderungen in den USA

November 1, 2010

B2B Marketing 2011: Eine brandaktuelle Umfrage beschäftigt sich mit den voraussichtlichen Veränderungen der B2B Marketing Budgets in den USA. Dafür wurden im August 2010 insgesamt 935 B2B Marketing Manager befragt, wie sich bei ihnen im Unternehmen die Marketinginvestitionen verändern werden.

Dabei wurde gefragt, ob die Marketing-Investments in einzelnen Teildisziplinen der B2B Marketingkommnunikation steigen, sinken oder ob sie unverändert bleiben.

Aus dem Chart ist nicht erkennbar wie stark die prozentuale Veränderung der einzelnen Maßnahmen ist und welchen Anteil sie aktuell am Gesamtbudget haben. Dennoch werden die Wachstumsbereiche deutlich sichtbar – ebenso wie die schrumpfenden Segmente.

Zu Disziplinen, bei denen mehr als 50% der B2B Marketing Manager in den USA Investitionssteigerungen vornehmen, gehören:

  • Website Design, Management und Optimierung
  • Social media
  • Virtuelle Events / Webinare
  • Search Engine Optimization (SEO)
  • E-Mail Marketing

B2B Marketing 2011 in den USA (Zum Vergrößern anklicken)

Quelle: marketingsherpa

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B2B Marketing Manager & B2B Agenturen in UK: Aktuelles Stimmungsbarometer

September 25, 2010

Für das aktuelle B2B Barometer Q3/2010 von letzter Woche wurden insgesamt 120 Interviews mit B2B Marketing Managern und Mitarbeitern in B2B Marketing Agenturen geführt. Die Umfrage kommt zu folgenden Kernergebnissen:

Vertrauen kommt in den B2B Marketing Sektor zurück

  • 41% der B2B Marketing Manager erwarten keine größeren Veränderungen bei den Marketing Budgets im nächsten Jahr und 30% erwarten gar keine Veränderungen
  • 49% der B2B Marketing Agenturen erzielten in den letzten 12 Monaten höhere Umsätze. Im letzten B2B Barometer berichteten nur 34% vom einem Anstieg und 27% klagten über signifikant sinkende Umsätze
  • 64% der B2B Agenturen meldeten in den letzten 12 Monaten mehr Anfragen – ebenfalls ein starker Anstieg. Bei der letzten Umfrage konnte nur 36% der Agenturen über mehr Anfragen berichten

Investments in B2B Social Media steigen

  • B2B Marketing Manager nutzen meistens drei Social Media Kanäle: LinkedIn (63%), Twitter (50%) und Blogs (43%)
  • 86% nehmen an, das ihre Ausgaben für Social Media in den nächsten 12 Monaten ansteigen
  • 70% haben noch keine Social Media Strategie und 79% messen nicht die Auswirkungen auf ihre Reputattion
  • 60% haben laut eigener Angaben nicht ausreichend Skills für Social Media

Switch von Print- zu Onlinewerbung hält weiter an

  • 56% der gehen davon aus, dass die Print-Werbung in den nächsten 12 Monaten sinken wird
  • 68% erwarten steigende  Ausgaben für Online-Werbung

Quelle & Studiendowload: B2B Barometer Q3/2010

Weitere Artikel zum Thema:
B2B Barometer: Budgetanteil Online-Marketing bei 41%

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B2B vs. B2C Newsletter: Öffnungs- und Klickraten

August 22, 2010

Das B2B Newsletter andere Öffnungs- und Klickraten als B2C Newsletter haben ist hinreichend bekannt. MarketingSherpa hat nun in einer brandaktuellen Untersuchung fast 1.500 Marketer zu den Öffnungsraten ihrer E-Mail Newsletter befragt, um aktuelle Werte zu ermitteln. 

Es gibt sehr viele Zahlen zu dieser Thematik und die ermittelten Werte weichen von Studie zu Studie stark ab. Besonders ist zu beachten, das die Öffnungsraten unterschiedlicher Untersuchungen meist nur schwer vergleichbar sind, da die „Öffnungsrate“ oft unterschiedlich definiert wird. Die Studie von MarketingSherpa erscheint mir besonders gut und zuverlässig, zumal die befragte Grundgesamtheit sehr hoch ist und die Zahlen nicht nur auf den Ergebnissen eines Versenders oder eines Unternehmens basieren.

Hier die Ergebnisse im Einzelnen:

Öffnungsrate
B2C Newsletter: 25%
B2B Newsletter: 23%

Klickrate
B2C Newsletter: 14%
B2C Newsletter: 11%

Conversion rate
Definiert als „Prozentwert der Klicks die das Angebot akzeptieren“:
B2C: 4%
B2B: 3%

Quelle: MarketingSherpa.com

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B2B Online-Monitor: Umfrage zur B2B-Kommunikation

August 16, 2010

Online wird in den kommenden drei Jahren die Leitfunktion für Kommunikationsmaßnahmen in deutschen B2B-Unternehmen übernehmen. Zu dieser Einschätzung kommen 94 Prozent der Teilnehmer am B2B Online-Monitor 2010. Die Umfrage wurde von „Die Firma“  und dem B2B-Marktforschungsunternehmen „consultic“ durchgeführt, 175 Entscheider nahmen daran teil.

In den Investitionen der Unternehmen spiegelt sich die Bedeutung der Online-Kommunikation allerdings bislang nicht wieder. In 70 Prozent der befragten Unternehmen entfallen maximal 20 Prozent des Gesamtkommunikationsetats auf Online-Maßnahmen. Für die kommenden drei Jahre gehen zwar 80 Prozent der befragten Unternehmen davon aus, dass das Budget für Online-Kommunikation steigt. Die Mehrheit (70 Prozent) schätzt diesen Zuwachs aber auf maximal 20 Prozent. In der Budgetverteilung ist die Online-Kommunikation von der führenden Position also noch weit entfernt.

Ein weiteres interessantes Ergebnis brachte die Frage nach der Zufriedenheit mit den Kontaktanfragen über das Internet. Nur 13 Prozent der befragten Unternehmen sind mit den erzielten Kontakten voll und ganz zufrieden. 27 Prozent dagegen sind überhaupt nicht zufrieden. Hier gibt es ein großes Potenzial für Effizienzsteigerungen.

Überraschend ist das Ergebnis, dass 27 Prozent der Teilnehmer auf die Frage nach der monatlichen Kontaktzahl über den Internetauftritt keine Auskunft geben konnten. Bei den Unternehmern mit über 5.000 Mitarbeitern waren es sogar über 50 Prozent, die nicht mal ein Gefühl dafür haben. Dabei setzen 81 Prozent der befragten Unternehmen Web Analytics für eine Erfolgsmessung der Online-Kommunikation ein, Zahlen sind also vorhanden.

Eingesetzte Offline-Kommunikationskanäle

Die Befragten setzen im Schnitt 7 bis 8 Offline-Kommunikationskanäle ein – je größer das Unternehmen, desto mehr Kanäle kommen zum Einsatz. Der Fokus liegt dabei auf Produkten und dem Unternehmensimage.

Offline-Kommunikationskanäle (Zum Vergrößern bitte klicken)

 Eingesetzte Online-Kommunikationskanäle

Hier setzen die Befragten etwa 6 bis 7 Kanäle ein und wie bei den Offline-Kommunkationskanälen gilt auch online: je größer das Unternehmen, desto mehr verwendete Medien. Mit Ausnahme der Website ist kein Kanal Standard.

Online-Kommunikationskanäle (Zum Vergrößern bitte klicken)

Der B2B Online-Monitor 2010 wurde als Online-Befragung durchgeführt, die Ergebnisse wurden bereits im Februar 2010 veröffentlicht. 175 Unternehmensvertreter füllten den Fragebogen aus. Die Befragten verteilen sich dabei relativ gleichmäßig auf Unternehmen unterschiedlicher Größen – von weniger als 250 Mitarbeitern bis über 5.000 Mitarbeiter – sowie unterschiedlicher Umsatzbereiche – von weniger als 10 Millionen EUR pro Jahr bis über 500 Millionen EUR pro Jahr.

Quelle: B2B Online-Monitor 2010

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Studie „WerbeTrend 2010“ von TNS Emnid

März 23, 2010

Die B2B-Werbekonjunktur zeigt in diesem Jahr wieder einen leichten Aufwärtstrend. Das belegt die Studie „WerbeTrend 2010“, für die TNS Emnid im Auftrag der Deutschen Fachpresse 220 Marketing- und Mediaentscheider in Unternehmen und Agenturen sowie Anzeigenleiter in Fachverlagen befragt hat. Untersucht wurden die Entwicklung der Werbeausgaben sowie das Planungs- und Buchungsverhalten. 

Nach einem für Fachmedien schwierigen Jahr 2009 mit deutlichen Umsatzrückgängen belegt die aktuelle Studie eine leicht positive Entwicklung bzw. Stabilisierung: Drei Viertel der befragten Unternehmen und Agenturen rechnen mit zunehmenden oder stabil bleibenden Werbeausgaben in diesem Jahr (siehe Grafik 1). 

Grafik 1: Entwicklung der Werbeaufwendungen (Anklicken zum Vergrößern)

Knapp 60 Prozent der Agenturen und Unternehmen gehen von einer positiven gesamtwirtschaftlichen Entwicklung im laufenden Jahr aus. Die Einschätzungen für das eigene Unternehmen sind mit 74 Prozent noch optimistischer. Die Agenturen bewerten die Aussichten für ihre Kunden ähnlich gut. Auch die Medienunternehmen sind zuversichtlich: Zwei Drittel erwarten für 2010 eine positive Entwicklung, im Vorjahr wagten nur 36 Prozent eine positive Prognose für das laufende Jahr. 

43 Prozent der Unternehmen (siehe Grafik 2) und 80 Prozent der Agenturen rechnen mit steigenden Werbeausgaben im Bereich Onlinewerbung. Bei Printanzeigen sind die Befragten verhaltener: Knapp die Hälfte der Unternehmen geht von konstanten Budgets für Fachanzeigen aus, nur 17 Prozent rechnen mit steigenden, ein Drittel mit abnehmenden Etats. Auch die meisten Medienvertreter gehen im besten Fall von stagnierenden Print-Etats aus. Ähnlich optimistisch wie die Onlinewerbung bewerten die Befragten auch die Werbeausgaben für Messen und Direktwerbung. 

Grafik 2: Entwicklung der Werbeaufwendungen 2010 nach Einschätzung der Unternehmen (Anklicken zum Vergrößern)

Der „WerbeTrend 2010“ hat außerdem das Buchungsverhalten untersucht (siehe Grafik 3). Verlagsvertreter und Agenturen sind mehrheitlich überzeugt, dass aktuell immer kurzfristiger geplant wird. Die Unternehmen sind da anderer Meinung: Ihrer Ansicht nach wird immer noch langfristig geplant, aus taktischen Gründen wird aber oftmals kurzfristig entschieden und gebucht.

Grafik 3: Buchungsverhalten (Anklicken zum Vergrößern)

 Quelle: Deutsche Fachpresse

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Medien-Websites 2009

September 26, 2009

BtoB Media Business hat auch in 2009 wieder zehn gelunge Beispiele für Medien-Websites zusammen gestellt. An dieser Zusammenstellung sind die aktuellen Trends und Debatten gut abzulesen.  In 2007 differenzierten sich die Websites vor allem noch durch Funktionalität und User Experience. In 2008 haben viele Websites Social Media und Community Tools eingeführt. In diesem Jahr ist es das Thema Paid Content, das in den Fokus rückt. Zwei der nominierten Seiten sind FT.com und WSJ.com – beide erfolgreich im Paid Content.

Die Auswahl ist in zehn Kategorien untergliedert. Es wird jeweils eine Website für jede Kategorie ausgewählt.

Tech: www.pcworld.com
Trade: www.americanlawyer.com
General Business: www.wsj.com
Paid Subscription: www.ft.com
Launch: http://cacm.acm.org
Relaunch: www.convergemag.com
Portal: www.growingproduce.com
Video / Multimedia: www.policeone.com
Web 2.0 / Non-IT: www.businessweek.com
Web 2.0 / IT: www.notebookreview.com

Quelle: BtoB Media Business, September 2009, Seiten 7 bis 11

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Medienstrategen und ihre Ratschläge

September 21, 2009

Medienstrategen geben in der aktuellen Ausgabe der Zeitschrift impresso (gefunden im Blog von Medienberater Hugo E. Martin) Ratschläge für Medienunternehmen. Unter jedem Namen der neun Verlagsberater steht meine subjektive Zusammenfassung der wichtigsten Ratschläge.


Paul Gegg, Inhaber Innovation4Publisher, Aindling-Hausen
– Handlungsoptionen in operativ und strategisch unterscheiden
– nicht davon ausgehen, das die durch Wirtschaftskrise eingebrochene Print-Werbung wieder zurück kommt.
– Medienwandel ist langsam, aber unaufhaltsam
– Verlegen 2.0: Verlinkung, Vernetzung, Skalierung, strategische Kooperationen
 

Jörg Künkel, Geschäftsführer KünkelLopka, Heidelberg
– mehr bieten als die andern
– maßgeschneiderte Produkte entwickeln
– nicht auf bessere Zeiten warten, jetzt die Produkte richtig verändern, morgen ist es vielleicht schon zu spät
– die mutigsten Projekte sind immer die erfolgreichsten
 

Rolf-Dieter Lafrenz, Geschäftsführer Schickler Managementberatung, Hamburg
– je nach Kundensegment zwischen Struktur- und Konjunkturkrise unterscheiden
– Konjunkturkrise mit kurzfristig wirksamen Aktionen begegnen
– Strukturkrise sollte größerer Stellenwert zukommen
– Zukunft verlangt andere Produkte, Vermarktungswege und Verlagsstrukturen
– mehr Produkte in schnelleren Innovationszyklen zu geringeren Kosten produzieren
 

Harald Müsse, Inhaber MüsseMedia-Consulting, Düsseldorf
– Prämien für Abowerbung auf ein originelles Minimum reduzieren
– im Vertrieb, Abo- und Einzelverkauf nach Kooperationspartnern suchen
– mit geringerem Anzeigenumsatz kann gewinnbringend gewirtschaftet werden
 

Hugo E. Martin, Inhaber mcc consulting Hugo E. Martin, Berlin
Bitte den hervorragenden Blog beachten.
– Reichweite ist Währungseinheit von gestern
– Inhalte müsen rar gemacht werden: exklusive Zusammenstellung und Verpackung mit hohem emotionalen und/oder professionellem Nutzen
– prüfen, ob digitale Güter, Services und Anwendung im Angebot, die morgen 50 Prozent des Umsatzes machen können
 

Winfried Ruf, Inhaber Fachmedieninstitut, Mering
– Mehrmedialisierung der Marken
– Fortentwicklung des Geschäftsmodells
– Marktausrichtung der Strukturen, d.h. Bildung von Geschäftseinheiten
  nach Marktsegmenten
 

Isaac van Deelen, Geschäftsführer TIMElabs Management Consulting, Herfa
– Eine Ursache für die Probleme: Redaktionelle Leistung, USP und Mehrwert sind nicht auffindbar zwischen werblichen Dienstleistungen
– Ausnahmen bestätigen: der gemeine Redakteur hält an seinem Kuli fest
– notwendig ist Content mit medialer, interaktiver, pädagogisch unterhaltsamer Alleinstellung
 

Dr. Ewald Wesseling, Inhaber Strategien für Medien im Umbruch, Hamburg
– Angebote auf Kernbedürnisse der Menschen fokussieren
– Technologien offensiv in Geschäftsprozesse integrieren
– Relevanz und Reichweite aufbauen auch bevor nachhaltiges Geschäftsmodell nachgewiesen ist
– Investitionen auf unterscheidbare Mehrwerte für Nutzer konzentrieren
– Kosten senken durch Auslagerung und Kooperationen

 
Volker Zanetti, Inhaber Zanetti Altstoetter und Team, Berlin
– Mut zu neuen Angeboten
– offensive, persönliche Ansprache des Werbekunden
– prüfen, ob Mitarbeiter in den der Lage sind, Cross-Media-Konzepte anzubieten
– heute 35% mehr Kundenkontakte für gleiches Umsatzziel nötig- Konzentration auf Mitarbeiter-Potenzial

 

Quelle:  impresso 3/2009, Seiten 10-14

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B2B Marketing Manager oder Medienunternehmen – wer passt sich schneller an?

Juli 26, 2009

B2B Marketing Manager oder B2B Medienunternehmen: Wer passt sich schneller der veränderten Unternehmensumwelt an? Diese Frage stellte Sean Callahan und bezog sich auf eine aktuelle Forrester Research Studie: „B2B Marketers´2009 Budget Trends“. 

Die Online-Befragung von 317 Marketing Managern im Januar 2009 hatte u.a. zum Ergebnis, das die Marketing-Budgets um durchschnittlich 23% dieses Jahr gekürzt würden. Den größten Anteil am Budget bekamen bei der Umfrage Messen (20%) gefolgt von Direktmarketing (15%), TV (14%), Inside Sales (13%) und Print (13%).  Auf Platz 6 lag die Firmenwebsite (11%) und auf Platz 9 lag Suchmaschinenmarketing mit 9%.

Gleichzeitig gaben jedoch 46% der Befragten an, dass Sie die Investitionen in Video/Podcasts steigern würden – ebenso wie 46% die beabsichtigen, die Investitionen in Webinare zu steigern. 42% der befragten Marketer  nannten zudem E-Mail-Marketing als ein Wachstumssegment.

Quelle: Sean Callahan in BtoB Media Business, July 2009, Seiten 10-12

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