B2B-Kommunikation: Marketing Benchmarks 2011

August 11, 2011

B2B-Kommunikation: Gemäß einer aktuellen Umfrage von Fokus Research, bei der 86% der Teilnehmer aus Nordamerika stammen, gehört derzeit die Lead Genierung für 55% der B2B Marketing Manager zu der Top Priorität im Marketing.

Auf Platz zwei folgt der Markenaufbau, den 49% der Befragten nannten. Auf Platz drei folgt die Lead Conversion, die von 45% der Teilnehmer als Hauptzielsetzung genannt wurde.

Content Marketing gewinnt im B2B Marketing zunehmend an Bedeutung. Daher wurden auch die Contenttypen abgefragt, die in der B2B Kommunikation bevorzugt eingesetzt werden, um die jeweiligen Marketingzielsetzungen zu erreichen:

  • Blog Beiträge: 39%
  • Webinare und Virtual Events: 38%
  • Industrie Whitepaper: 31%
  • Videos: 23%
  • Data-driven research reports:  20%
  • User/peer created content:  17%
  • Vendor sponsored whitepapers: 10%
  • Podcasts: 6%

Social Media gewinnt als Key Trend enorm an Bedeutung und ist überall „top of mind“. Investments in Social Media Technologien wie Social Monitoring und Analyse werden steigen. E-Mailings gehören immer noch zu den wirtschaftlichsten Marketingkanälen bezogen auf den ROI.

Die vollständige Studie gibt es direkt bei Focus.com als PDF, eine kurze Zusammenfassung bei eMarketer.com.

Quelle: eMarketer.com und Focus.com

Weitere Artikel zum Thema:
B2B Marketing 2011: Budgetänderungen in den USA
B2B Online-Monitor: Umfrage zur B2B-Kommunikation
B2B Barometer: Budgetanteil Online-Marketing bei 41%

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Veröffentlicht von Markus Caspari

Webinare & Lead Generation: 12 Marketing-Fehler

Oktober 11, 2009

Webinare sind ein hervorragendes Mittel im B2B-Marketing zur „Lead Generation“. Da die Planung und Durchführung von Webinaren komplex ist, gibt es dementsprechend viele Fehlerquellen. Nachfolgend findet sich eine Aufstellung mit den 12 häufigsten Webinar-Fehlern:

Fehler vor dem Webinar

Fehler Nr. 1: Keine differenzierten Webinare für unterschiedliche Kundensegmente
Je zielgerichteter eine Nachricht ist, desto besser verstehen sie die potentiellen Kunden – das Involvement steigt.

Fehler Nr. 2: Langweilige „me too“ Themen und Überschriften
Die Webinar-Themen müssen so interessant sein, das der potentielle Teilnehmer überzeugt ist, dass es sich um „need-to-have“ Informationen handelt.

Fehler Nr. 3: Keine Fragen während  bzw. nach dem Registrierungsprozess
Durch Umfragen fndet man heraus, wer an einem Webinar teilnimmt und was seine konkreten Bedürfnisse sind.

Fehler Nr. 4: Keine Unterlagen & Informationen vor dem Webinar
Bereits vor dem Webinar sollten erste Informationen, z.B. in Form von Downloads zur Verfügung gestellt werden. Denn bis zum Webinar vergeht viel Zeit und man sollte die Aufmerksamkeit und das Interesse während der Registrierung nutzen, um bereits Informationen zu lancieren. Die Vorabinformationen sind ein Appetitanreger und steigern das Interesse am Webinar.

Fehler Nr. 5: Kein Einsatz von Videos vor dem Webinar
Durch den Einsatz von Videos bereits zur Webinar-Promotion prägt sich das Webinar-Thema bei den potentiellen Teilnehmern besser ein.

Fehler während des Webinars

Fehler Nr. 6: Langweilige Inhalte
Kling banal, ist es aber nicht. Wichtig ist es, Stories zu erzählen und zu unterhalten. Die Aufzählung von Fakten sollte vermieden werden. Die Fakten müssen in die Stories verpackt werden.

Fehler Nr. 7: Selbstbeweihräucherung
Das Webinar darf sich nicht um eine Firma oder Produkte drehen – zumindest nicht primär.  Das Webinar muss sich in erster Linie um die Teilnehmer und die Lösung ihrer Probleme kümmern.

Fehler Nr. 8: Folien vorlesen
Das Vorlesen von Folien ist langweilig. Es lenkt die Teilnehmer auch vom wichtigsten ab: dem Moderator bzw. Redner. Statt dessen müssen Fragen gestellt werden, besondere Ergebnisse angezeigt oder Grafiken eingeblendet werden, die das Gesagte unterstreichen.

Fehler Nr. 9: Keine Beweise
Die meisten Leuten denken darüber nach, wieso sie ein Produkt nicht kaufen sollten. Deswegen sind Testimonials, Fallbeispiele aus der Vergangenheit, Grafiken, Charts etc. extrem wichtig, um Bedenken zu reduzieren.

Fehler Nr. 10: Keine Aufforderung zum Handeln
Zum Ende des Webinars müssen klare und konkrete Aufforderungen zum Handeln folgen und nicht nur „Rufen Sie uns an“.

Fehler nach dem Webinar

Fehler Nr. 11: Kein Multi-Channel Follow-up Prozess
Nach einem Webinar dürfen die Leads nicht einfach nur an den Vertrieb übergeben werden. Das wäre suboptimal. Es muss ein Multi-Channel Follow-Up Prozess erfolgen: E-Mails, Print Mails, Telefonanrufe, Einladungen zu Messen und Veranstaltungen etc.

Fehler Nr. 12: Nicht-Käufer ignorieren
Die wenigsten Kunden kaufen beim ersten Kontakt mit einem Unternehmen. Viele kaufen erst nach mehrfachen Kontakten. Deswegen ist ein kontinuierlicher Follow-up Prozess notwendig.  Potentiellen Kunden muss es erschwert werden, dass sie einen vergessen oder ignorieren.

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Quelle: Basierend auf Michael Cage: Teleseminars, Webinars & Videos

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Veröffentlicht von Markus Caspari

B2B-Marketing & Online-Nutzung: Studie aus USA

August 2, 2009

B2B und B2C Marketing Manager wurden im Juni 2009 in einer Umfrage des US-Fachmediums „BtoB“ sowie der Association of National Advertisers (ANA) befragt, welche Online-Marketinginstrumente bzw. -kanäle sie nutzen oder planen zu nutzen.

Ingesamt nahmen 172 Personen an der Umfrage teil. Davon waren 77 Personen überwiegend im B2B Marketing, 41 Personen überwiegend im B2C Marketing und 54 Personen in beiden Bereichen tätig.

Nachfolgend die Umfrageergebnisse der im B2B Marketing tätigen Personen:

  • Eigene Website: 99%
  • E-Mail-Marketing: 94%
  • SEO: 79%
  • Online-Werbung (Banner etc.): 73%
  • SEM: 71%
  • Social networks/social media: 57%
  • Webinars: 66%
  • Viral video: 42%
  • RSS feeds: 46%
  • Blogs: 34%
  • Podcasts: 38%
  • Video-on-demand: 36%
  • Mobile: 18%
  • Wiki: 36%
  • Gaming: 7%
  • Second Life: 6%

Interessant ist der Vergleich mit dem Umfrage-Ergebnis der B2C Marketing Manager. Im Bereich Webinare stufen z.B. nur 6% der B2C Marketing Manager diese als effektiv ein. Bei den Managern im B2B Marketing stufen 48% der befragten Personen Webinare als effektives Marketinginstrument ein.

Insgesamt ist der Trend erkennbar, dass „demand generation“ bei den B2B Marketern im Vergleich zur Umfrage von 2007 stark an Bedeutung gewonnen hat. „Brand building“ war  in 2007 noch für 49% der B2B Marketing Manager die primäre Zielsetzung ihrer Aktivitäten, in 2009 waren es nur noch 34%.

Im Vergleich dazu hat „demand generation“ an Bedeutung gewonnen. „Demand generation“ ist das Hauptziel von 47% der Befragten B2B Marketing Manager – in 2007 war es nur für 39% das Hauptziel.

Quelle:  „Harnessing the Power of Newer Media Platforms for More Effective Markting“ survey. BtoB and the Association of National Advertisers, 2009, in: BtoB,  Ausgabe vom 20. Juli 2009, Seiten 1 u. 32.

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Veröffentlicht von Markus Caspari

B2B-Kommunikation: Aktuelle Herausforderungen

Juni 1, 2009

In der absatzwirtschaft 5/2009 gab es einen typischen Artikel zur B2B-Kommmunikation wie man ihn derzeit leider oft findet. Dort wird die Fachzeitschrift „Sonne, Wind & Wärme“ als Beispiel dafür hervorgehoben, wie trotz schwieriger Zeiten und der Verschiebung von Marktetingbudgets von Print zu Online erfolgreiche Fachzeitschriften gemacht werden können.

Das Erfolgsbeispiel „Sonne, Wind & Wärme“ ist jedoch nicht einfach auf andere Branchen übertragbar. Der Artikel suggeriert man müsse Fachzeitschriften nur richtig managen, dann hat man auch überproportionale Wachstumsraten – trotz aktueller Krise und Digitalisierung der Medien. Der Erfolg der genannten Fachzeitschrit liegt jedoch ganz einfach an den positiven Rahmenbedingungen der speziellen Branche und den Kernthemen der Zeitschrift (Photovoltaik, Solarwärme, Wind und Biomasse) und ist daher eben nicht 1:1 übertragbar auf andere Themen / Branchen.

Es liegt also nicht primär an dem innovativen Konzept der Zeitschrift und den zuständigen Managern – wer das glaubt schließt die Augen vor dem Strukturwandel der Medien. Die Wirtschaftskrise beschleunigt nur den Strukturwandel um einige Jahre – sie ist nicht die Ursache für die Probleme, sondern eher ein Begleitsymptom.

In dem absatzwirtschaft-Artikel ist die Rede von Veränderung, Werbeflaute und der steigenden Bedeutung von zusätzlichen Dienstleistungen. Wirkliche, konkrete Handlungsoptionen werden größtenteils dennoch nicht geboten. Dabei wäre es so einfach. Man müsste nur einmal zu den „Kollegen“ aus den USA schauen. Das Fachmedium „BtoB“ hat etwa zur gleichen Zeit den „Interactive Marketing Guide 2009“ herausgegeben, der konkrete Ratschläge für B2B-Marketer gibt – und somit auch für die Medienmanager in den Fachverlagen. Dort geht es um Themen wie E-Mail-Marketing, Webcasts, Webinare, Lead Generation, Social Media und Web Analytics und nicht um die „böse Werbeflaute“ die insbesondere den Printmedien schwer zusetzt.

Nochmal: Die Werbeflaute offenbart jetzt nur deutlich die Versäumnisse der Vergangenheit in vielen Medienunternehmen, die sonst eben nur ein paar Jahre später so deutlich aufgetreten wären.

Die interessanten Überlegungen in dem absatzwirtschaft-Artikel wurden auf eine halbe Seite reduziert und stammen auch nicht vom Autor des Artikels selbst, sondern von Ehrhardt Heinold. Er gibt klare Handlungsempfehlungen und spricht Themen an wie: Data Mining & CRM, performancebasierte Werbemodelle und Aufbau einer leistungsfähigen technologischen Basis. Die Herausfoderungen durch die Technologie und die neuen Dimensionen des Kundenmanagements erfordern entsprechende technologische Grundlagen in den Medienunternehmen. Die gegenwärtigen Herausforderunden sind mit manuellen Workflows und Medienbrüchen nicht zu stemmen – recht hat er.

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Veröffentlicht von Markus Caspari

B2B Marketing 2009: Prioritäten & Trends

Dezember 22, 2008

Nur ca. 25% der B2B-Marketer planen für 2009 ihre Budgets zu kürzen. 31% der B2B-Marketing Manager wollen Ihre Marketingausgaben dagegen sogar steigern – zumindest wenn es nach der aktuellen Umfrage der Zeitschrift BtoB geht, für die im November 211 B2B-Marketing-Fachleute befragt wurden. Es bleibt meines Erachtens abzuwarten, ob wirklich 31% den Mut haben und antizyklisch handeln; es wäre zumindest clever und ich würde es begrüßen.

Wirkliche Überraschungen wird es nicht geben. Bestehende Entwicklungen verstärken und beschleunigen sich jedoch.  So wollen die Verantworlichen im B2B-Marketing mehr in CRM und Lead Management Systeme investieren.

Ebenso gewinnen Database Marketing und entsprechenden Analysen weiter an Bedeutung, um Zielgruppen noch präziser zu identifizieren und anzusprechen.

Der Einsatz von Videos in E-Mail, Newslettern sowie Microsites und Produktpräsentationen wird stark zunehmen.

Globale Marketing Budgets werden in 2009 ihren Anteil am gesamten Marketingbudget bei vielen Unternehmen ebenfalls weiter steigern.

Auch bei den Marketingausgaben für Events gibt es Veränderungen. B2B-Marketing Manager wollen ihre Ausgaben für große, breit aufgestelle Events kürzen. Im Gegenzug werden sie die Ausgaben für sehr zielgruppenspezifische, fokussierte Events mit Kunden und potentiellen Kunden anheben.

Im Online-Bereich, für den zwei Drittel der Befragten Ihre Marketing-Budgets anheben werden, nehmen insbesondere die Ausgaben für Website-Entwicklung, E-Mail-Marketing, Suchmaschinenmarketing, Webcasts, Videos und Social Media zu.

Quelle:  BtoB´s „2009 Marketing Priorities and Plans“ survey in: BtoB, December 8, 2008, Seite 25-27.

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Veröffentlicht von Markus Caspari

Webinar-Industrie im Jahr 2014 – ein 3,4 Milliarden US$ Markt

November 12, 2008

Mehr und mehr B2B-Marketing Manager setzen Webkonferenzen oder Webcasts ein. Melanie Turek von Frost und Sullivan sagte laut der Zeitschrift BtoB kürzlich in einem Webinar von BtoB,  das die Webinar-Industrie in 2007 ein 83,3 Millionen US$ Markt war. Für das Jahr 2014 sagt sie ein Marktwachstum auf 3,4 Milliarden US$ voraus.

Bei Webinaren ist weniger die Quantität der Leads entscheidend, sondern vielmehr die Qualität. Ein Webinar hat für die Marketing Manager den Vorteil, dass man sehr exakte Reportings erhält. Neben den Informationen aus den Registrierungsformularen ist beispielsweise ersichtlich, wie lange die einzelnen Personen teilgenommen haben und welche Fragen sie gestellt haben. Darüber hinaus können während einem Webinar jederzeit Umfragen gestartet werden, um weitere aufschlussreiche Informationen zu sammeln.

Das B2B-Marketing sollte darauf achten, dass die Einladungen für Webinare bereits vier bis sechs Wochen im Voraus versendet werden, um den maximalen Webinar-Erfolg zu erzielen.

Quelle: BtoB, October 13, 2008, Seite 14

Anmerkung: In dem oben genannten Artikel wird von Webkonferenzen, Webcasts und Webinaren gesprochen. Teilweise habe ich den Eindruck, dass die Begriffe synonym verwendet werden – was methotisch nicht ganz korrekt wäre. Worauf sich die oben genannten 3,4 Milliarden US$ ganz genau beziehen (Webkonfernzen, Webcasts oder Webinare oder ggf. alles in Summe) ist für mich nicht erkennbar.

Unabhängig von genauen Umsatzprognosen bin ich überzeugt, dass die Bedeutung von allen drei Bereichen (Webinare, Webcasts und Webkonfernzen) für die B2B-Kommunikation in den nächsten Jahren massiv zunehmen wird – wenn auch nicht so stark wie in dem oben genannten Artikel.

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Veröffentlicht von Markus Caspari