September 25, 2010
Für das aktuelle B2B Barometer Q3/2010 von letzter Woche wurden insgesamt 120 Interviews mit B2B Marketing Managern und Mitarbeitern in B2B Marketing Agenturen geführt. Die Umfrage kommt zu folgenden Kernergebnissen:
Vertrauen kommt in den B2B Marketing Sektor zurück
- 41% der B2B Marketing Manager erwarten keine größeren Veränderungen bei den Marketing Budgets im nächsten Jahr und 30% erwarten gar keine Veränderungen
- 49% der B2B Marketing Agenturen erzielten in den letzten 12 Monaten höhere Umsätze. Im letzten B2B Barometer berichteten nur 34% vom einem Anstieg und 27% klagten über signifikant sinkende Umsätze
- 64% der B2B Agenturen meldeten in den letzten 12 Monaten mehr Anfragen – ebenfalls ein starker Anstieg. Bei der letzten Umfrage konnte nur 36% der Agenturen über mehr Anfragen berichten
Investments in B2B Social Media steigen
- B2B Marketing Manager nutzen meistens drei Social Media Kanäle: LinkedIn (63%), Twitter (50%) und Blogs (43%)
- 86% nehmen an, das ihre Ausgaben für Social Media in den nächsten 12 Monaten ansteigen
- 70% haben noch keine Social Media Strategie und 79% messen nicht die Auswirkungen auf ihre Reputattion
- 60% haben laut eigener Angaben nicht ausreichend Skills für Social Media
Switch von Print- zu Onlinewerbung hält weiter an
- 56% der gehen davon aus, dass die Print-Werbung in den nächsten 12 Monaten sinken wird
- 68% erwarten steigende Ausgaben für Online-Werbung
Quelle & Studiendowload: B2B Barometer Q3/2010
Weitere Artikel zum Thema:
B2B Barometer: Budgetanteil Online-Marketing bei 41%
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Veröffentlicht von Markus Caspari
Oktober 11, 2009
Webinare sind ein hervorragendes Mittel im B2B-Marketing zur „Lead Generation“. Da die Planung und Durchführung von Webinaren komplex ist, gibt es dementsprechend viele Fehlerquellen. Nachfolgend findet sich eine Aufstellung mit den 12 häufigsten Webinar-Fehlern:
Fehler vor dem Webinar
Fehler Nr. 1: Keine differenzierten Webinare für unterschiedliche Kundensegmente
Je zielgerichteter eine Nachricht ist, desto besser verstehen sie die potentiellen Kunden – das Involvement steigt.
Fehler Nr. 2: Langweilige „me too“ Themen und Überschriften
Die Webinar-Themen müssen so interessant sein, das der potentielle Teilnehmer überzeugt ist, dass es sich um „need-to-have“ Informationen handelt.
Fehler Nr. 3: Keine Fragen während bzw. nach dem Registrierungsprozess
Durch Umfragen fndet man heraus, wer an einem Webinar teilnimmt und was seine konkreten Bedürfnisse sind.
Fehler Nr. 4: Keine Unterlagen & Informationen vor dem Webinar
Bereits vor dem Webinar sollten erste Informationen, z.B. in Form von Downloads zur Verfügung gestellt werden. Denn bis zum Webinar vergeht viel Zeit und man sollte die Aufmerksamkeit und das Interesse während der Registrierung nutzen, um bereits Informationen zu lancieren. Die Vorabinformationen sind ein Appetitanreger und steigern das Interesse am Webinar.
Fehler Nr. 5: Kein Einsatz von Videos vor dem Webinar
Durch den Einsatz von Videos bereits zur Webinar-Promotion prägt sich das Webinar-Thema bei den potentiellen Teilnehmern besser ein.
Fehler während des Webinars
Fehler Nr. 6: Langweilige Inhalte
Kling banal, ist es aber nicht. Wichtig ist es, Stories zu erzählen und zu unterhalten. Die Aufzählung von Fakten sollte vermieden werden. Die Fakten müssen in die Stories verpackt werden.
Fehler Nr. 7: Selbstbeweihräucherung
Das Webinar darf sich nicht um eine Firma oder Produkte drehen – zumindest nicht primär. Das Webinar muss sich in erster Linie um die Teilnehmer und die Lösung ihrer Probleme kümmern.
Fehler Nr. 8: Folien vorlesen
Das Vorlesen von Folien ist langweilig. Es lenkt die Teilnehmer auch vom wichtigsten ab: dem Moderator bzw. Redner. Statt dessen müssen Fragen gestellt werden, besondere Ergebnisse angezeigt oder Grafiken eingeblendet werden, die das Gesagte unterstreichen.
Fehler Nr. 9: Keine Beweise
Die meisten Leuten denken darüber nach, wieso sie ein Produkt nicht kaufen sollten. Deswegen sind Testimonials, Fallbeispiele aus der Vergangenheit, Grafiken, Charts etc. extrem wichtig, um Bedenken zu reduzieren.
Fehler Nr. 10: Keine Aufforderung zum Handeln
Zum Ende des Webinars müssen klare und konkrete Aufforderungen zum Handeln folgen und nicht nur „Rufen Sie uns an“.
Fehler nach dem Webinar
Fehler Nr. 11: Kein Multi-Channel Follow-up Prozess
Nach einem Webinar dürfen die Leads nicht einfach nur an den Vertrieb übergeben werden. Das wäre suboptimal. Es muss ein Multi-Channel Follow-Up Prozess erfolgen: E-Mails, Print Mails, Telefonanrufe, Einladungen zu Messen und Veranstaltungen etc.
Fehler Nr. 12: Nicht-Käufer ignorieren
Die wenigsten Kunden kaufen beim ersten Kontakt mit einem Unternehmen. Viele kaufen erst nach mehrfachen Kontakten. Deswegen ist ein kontinuierlicher Follow-up Prozess notwendig. Potentiellen Kunden muss es erschwert werden, dass sie einen vergessen oder ignorieren.
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Quelle: Basierend auf Michael Cage: Teleseminars, Webinars & Videos
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Veröffentlicht von Markus Caspari
September 20, 2009
„BtoB“ hat auch in diesem Jahr wieder von fünf Webdesign- und Usability-Experten zehn goßartige B2B-Websites wählen lassen. Die ausgewählten B2B-Websites müssen den Besuchern klare und prägnante Produkt- und Firmeninformationen liefern. Sie müssen die Marke widerspiegeln und den User motivieren, eine Konversation mit dem Unternehmen zu starten.
Der Trend geht davon weg, zu viele Produkte oder Features auf der Homepage zu zeigen oder zu verlinken. Es sei nicht gut, auf einer Website ein Mischmasch von Produkten anzubieten. Unternehmen sollten überlegen für einzelne Produkte separate Websites zu erstellen oder Produkte nach Kundenbedürfnissen zu separieren und dafür getrennte Internetpräsenzen zu konzipieren.
Weiße Flächen und klare Texte sind in, schwere Design-Elemente sind out. Dort wo bislang animierte Grafiken benutzt wurden, sind jetzt statische Bilder. Das bedeutet jedoch nicht, das interaktive Elemente wie Videos nicht mehr vorhanden sind, sondern sie werden nur sehr viel überleger eingesetzt – eben nur dort wo Sie den Nutzern einen echten Mehrwert bieten.
Eine Ausnahme von der „weniger ist mehr“ Tendenz ist der Einsatz von Feedback-Möglichkeiten – sprich Interaktivität. So sollten die Marketing-Verantwortlichen die Website-Besucher nach ihren Bedürfnissen befragen.
Die innovativen Marketing Manager helfen bei der direkten Kommunikation zwischen ihren Kunden, denn einen Weg zur Kommunikation untereinander finden die Kunden ohnehin. Darum kann man es den Kunden auch gleich erleichtern, miteinander in Kontakt zu treten. Sie wissen es zu schätzen.
Folgende 10 Websites wurden von der Jury ausgewählt:
Quelle: BtoB vom 14. September 2009, Seite 14.
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Veröffentlicht von Markus Caspari
Juli 26, 2009
B2B Marketing Manager oder B2B Medienunternehmen: Wer passt sich schneller der veränderten Unternehmensumwelt an? Diese Frage stellte Sean Callahan und bezog sich auf eine aktuelle Forrester Research Studie: „B2B Marketers´2009 Budget Trends“.
Die Online-Befragung von 317 Marketing Managern im Januar 2009 hatte u.a. zum Ergebnis, das die Marketing-Budgets um durchschnittlich 23% dieses Jahr gekürzt würden. Den größten Anteil am Budget bekamen bei der Umfrage Messen (20%) gefolgt von Direktmarketing (15%), TV (14%), Inside Sales (13%) und Print (13%). Auf Platz 6 lag die Firmenwebsite (11%) und auf Platz 9 lag Suchmaschinenmarketing mit 9%.
Gleichzeitig gaben jedoch 46% der Befragten an, dass Sie die Investitionen in Video/Podcasts steigern würden – ebenso wie 46% die beabsichtigen, die Investitionen in Webinare zu steigern. 42% der befragten Marketer nannten zudem E-Mail-Marketing als ein Wachstumssegment.
Quelle: Sean Callahan in BtoB Media Business, July 2009, Seiten 10-12
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Veröffentlicht von Markus Caspari
Mai 23, 2009
Die Deutsche Fachpresse hat die Sieger des Awards „Fachmedien des Jahres 2009 – Preis der Deutschen Fachpresse“ am 19. Mai 2009 im Rahmen des Kongresses der Deutschen Fachpresse in Wiesbaden geehrt.
Mit dem Preis „Fachmedien des Jahres“ werden jährlich herausragende gedruckte und digitale Medienangebote von Fachverlagen ausgezeichnet. Erstmals konnten in diesem Jahr Einreichungen unabhängig von der Art des Fachmediums vorgenommen werden.
Online und Print wurden gleichberechtigt in den einzelnen Kategorien bewertet, ein nicht zu unterschätzendes, wichtiges Signal.
Eine weitere Neuerung war die Erweiterung der Kategorien von 6 auf 21, um die Vergleichbarkeit der Bewerber untereinander zu verbessern.
Die Siegertitel wurden von einer zehnköpfigen Jury gekürt. Zu den Bewertungskriterien gehörten u.a. Leserführung, Verständlichkeit, Layout und Design sowie journalistische Stilmittel.
Die Gewinner sind:
- Kategorie Architektur: BauNetz (BauNetz Media GmbH)
- Kategorie Chemische- und Kunststoffindustrie: Plastverarbeiter (Hüthig GmbH)
- Kategorie Fahrzeugindustrie und Transportwirtschaft: Automotive Agenda (Springer Automotive Media)
- Kategorie Handel: handelsjournal ( LPV Lebensmittel Praxis Verlag Neuwied GmbH)
- Kategorie Handwerk und Gewerbe: dachbaumagazin (Weka Media GmbH & Co. KG)
- Kategorie Holzbearbeitung: mikado – Unternehmermagazin für Holzbau und Ausbau (Weka Media GmbH & Co. KG)
- Kategorie IT, Telekommunikation, Elektronik: computerwoche.de (IDG Business Media GmbH)
- Kategorie Medizin / Pharma / Gesundheit: physiopraxis – Die Fachzeitschrift für Physiotherapie (Georg Thieme Verlag KG)
- Kategorie Polytechnische Titel: VDI nachrichten (VDI Verlag)
- Kategorie RWS: beck-online Die Datenbank (Verlag C.H. Beck oHG)
- Kategorie Tourismus und Gastronomie: Allgemeine Hotel- und Gastronomiezeitung (Matthaes Verlag)
- Kategorie Werbung, Medien, Entertainment: Horizont (Deutscher Fachverlag GmbH)
- Kategorie Wissenschaft: BIOspektrum (Spektrum Akademischer Verlag GmbH)
Weitere Informationen zu den „Fachmedien des Jahres 2009“ gibt es unter www.deutsche-fachpresse.de.
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Veröffentlicht von Markus Caspari
Februar 7, 2009
Mit Ausnahme der Tageszeitungen, die immer stärker mit den Vorteilen des Web zu kämpfen haben (siehe dazu auch den aktuellen Artikel bei Spiegel Online zur Krise bei der New York Times und den Überlegungen zum Comeback des Paid Content im B2C), ist die Informationsbranche in 2008 leicht um 2,3% auf 399,6 Millarden US$ gewachsen. So lauten die vorläufigen Zahlen von Outsell Inc. während der SIIA Information Industry Summit, die Ende Januar in New York stattfand. Die Teilnehmerzahlen der Veranstaltung lagen 20-25% unter dem Vorjahr – was jedoch auch so vom Veranstalter erwartet wurde.
In der Keynote eines „Medien-CEOs“ zur Veranstaltung hieß es, dass viele Informationsunternehmen die letzten 10 Jahre damit verbracht haben, neue Wege im Web zu suchen, um weiterhin alte Dinge zu tun. In Zukunft werde es jedoch zunehmend wichtiger, Technologien und Anwendungen zu entwickeln, die über die reine Lieferung von Inhalten hinausgehen.
Der President eines anderen Medienunternehmens sagte, dass Content in B2B immer noch eine Rolle spiele und zwar besonders dann, wenn der Content maßgeblich zur Entscheidungsfindung beiträgt. Dafür wird die Bauindustrie als Beispiel herangezogen, in der Bauherren, Bauträger und Zulieferer enorme Investitionen tätigen und daher auch bereit sind für solche Informationen zu bezahlen, die für bessere Entscheidungen sorgen.
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Quelle: btobonline.com
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Veröffentlicht von Markus Caspari
Januar 4, 2009
Das Institut der deutschen Wirtschaft in Köln (IW) hat für seine Verbandsumfrage 43 Wirtschafsverbände befragt. Dazu gehören unter anderem der Verband Deutscher Zeitschriftenverleger (VDZ) und der Zentralverband der deutschen Werbewirtschaft (ZAW).
Der VDZ erwartet für seine Mitgliedsunternehmen einen etwas geringern Umsatz und eine geringere Beschäftigtenzahl als in 2008. Dennoch geht der VDZ davon aus, dass Medienunternehmen im Jahr 2009 trotz Wirtschaftskrise gleich viel investieren werden wie in 2008. Die Investitionen fließen in Internetprojekte und das „Printportfolio“.
Der ZAW erwartet in 2009 für seinen Wirtschaftszweig einen Rückgang der Werbeinvestitionen um mindestens 2 Prozent. Die Beschäftigungs- zahlen bleiben trotzdem stabil: 190.000 Beschäftigte in Agenturen, Werbeabteilungen der Unternehmen & Werbemittelverbreitung bei den Medien sowie 170.000 Beschäftigte in Zulieferbetrieben wie Druckindustrie, Papierwirtschaft und Direktmarketing.
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Quelle: Institut der deutschen Wirtschaft Köln
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Veröffentlicht von Markus Caspari
Dezember 22, 2008
Nur ca. 25% der B2B-Marketer planen für 2009 ihre Budgets zu kürzen. 31% der B2B-Marketing Manager wollen Ihre Marketingausgaben dagegen sogar steigern – zumindest wenn es nach der aktuellen Umfrage der Zeitschrift BtoB geht, für die im November 211 B2B-Marketing-Fachleute befragt wurden. Es bleibt meines Erachtens abzuwarten, ob wirklich 31% den Mut haben und antizyklisch handeln; es wäre zumindest clever und ich würde es begrüßen.
Wirkliche Überraschungen wird es nicht geben. Bestehende Entwicklungen verstärken und beschleunigen sich jedoch. So wollen die Verantworlichen im B2B-Marketing mehr in CRM und Lead Management Systeme investieren.
Ebenso gewinnen Database Marketing und entsprechenden Analysen weiter an Bedeutung, um Zielgruppen noch präziser zu identifizieren und anzusprechen.
Der Einsatz von Videos in E-Mail, Newslettern sowie Microsites und Produktpräsentationen wird stark zunehmen.
Globale Marketing Budgets werden in 2009 ihren Anteil am gesamten Marketingbudget bei vielen Unternehmen ebenfalls weiter steigern.
Auch bei den Marketingausgaben für Events gibt es Veränderungen. B2B-Marketing Manager wollen ihre Ausgaben für große, breit aufgestelle Events kürzen. Im Gegenzug werden sie die Ausgaben für sehr zielgruppenspezifische, fokussierte Events mit Kunden und potentiellen Kunden anheben.
Im Online-Bereich, für den zwei Drittel der Befragten Ihre Marketing-Budgets anheben werden, nehmen insbesondere die Ausgaben für Website-Entwicklung, E-Mail-Marketing, Suchmaschinenmarketing, Webcasts, Videos und Social Media zu.
Quelle: BtoB´s „2009 Marketing Priorities and Plans“ survey in: BtoB, December 8, 2008, Seite 25-27.
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Dezember 1, 2008
In dem aktuellen Special „Marketers Resource Guide 2009“ der US-Zeitschrift BtoB ist eine Übersicht der „Top 100 B-to-B Advertisers“. Das Ranking basiert auf den Werbespendings von 2007. Auf Platz 1 liegt demnach Verizon Communications mit Werbeausgaben von über 400 Mio. US$. Davon erhielten mit über 100 Mio. US$ lokale Zeitungen den größten Anteil.
Quelle: BtoB´s Marketers Resource Guide, 2009, Seite 4. Bei den Zahlen handelt es sich um Analysen von BtoB basierend auf Daten von TNS Media Intelligence.
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November 22, 2008
Das bekannte „PC Magazine“ vom Medienunternehmen Ziff Davis stellt nach 27 Jahren seine Printausgabe ein und erscheint nur noch online. Die Ausgabe Januar 2009 wird die letzte Zeitschrift sein. Das PC Magazine wird eine 100% digitale Publikation.
Im Gespräch mit paidcontent.org sagte Jason Young, der CEO von Ziff Davis, die Online-Erlöse der Medienmarke PCMag sind seit 2001 durchschnittlich je Jahr um 42 Prozent gestiegen. Über 70% der derzeitigen Erlöse der Medienmarke PCMag werden online generiert. Das Online-Magazin ist profitabel. Trotz des schwierigen ökonomischens Umfelds sind die Umsätze der Marke im Quartal 3/2008 über 18 Prozent gestiegen. Laut paidcontent.org sind von der Einstellung der Printausgabe etwa sieben Personen der Print-Produktion betroffen. Die Redakteure tangiert die Thematik nicht, da sie alle für das Online-Magazin schreiben.
Ziff Davis hat die Turbolenzen der Vergangenheit genutzt und sich zu einem wirklich integrierten Medienunternehmen entwickelt, wodurch solche einschneidenden Handlungsoptionen überhaupt möglich sind. Prozentuale Umsatzzuwächse wie oben zitiert sind zwar mit großer Vorsicht zu genießen. Damit wird oft Augenwischerei betrieben, wenn man nicht weiß auf welchem absoluten Niveau sich die Umsätze bewegen. Im Falle von Ziff Davis ist dies jedoch nicht der Fall, denn laut Angaben des CEO im paidcontent.org-Gespräch liegen die nicht veröffentlichen Online-Umsätze der Marke bei „tens and tens of millions of dollars„.
Solche Meldungen wird man meines Erachtens in Zukunft öfter hören – zuerst bei solchen Medien, deren Print-Profitabilität schwächelt. Natürlich sind zunächst die IT-Fachmedien und IT-Consumer-Medien davon betroffen, das liegt an deren Zielgruppen und Online-Affinität. Für andere Zielgruppen ist es jedoch nur eine Zeitfrage bis die Onlinenutzung von Medien ein ähnliches Niveau erreicht wie bei IT- und Softwarepublikationen. Die Entwicklung wird in eine ähnliche Richtung gehen, nur eben langsamer und weniger intensiv. Ein genaues Zeitfenster zu prognostizieren wäre unseriös und mit hoher Wahrscheinlichkeit falsch. Diese Tendenzen werden selbstverständlich auch B2B-Marketing und B2B-Kommunikation erheblich prägen.
Gerade deutsche Printmedien (gattungsübergreifend) haben noch viel Nachholbedarf und müsser daher stärker als bislang den Auf- und Ausbau neuer Geschäftsfelder, ihrer Online-Aktivitäten und des E-Business forcieren.
Weniger reden und mehr handeln ist angesagt. Antizyklisch agieren und langfristig denken benötigt Mut. Auch viele Ausrichter von Kongressen und Tagungen setzen leider nicht ansatzweise die eigenen Ratschläge in die Praxis um, die sie in ihren Veranstaltungen den Teilnehmern propagieren.
Quellen: paidcontent.org, PCMag.com
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