Webinare & Lead Generation: 12 Marketing-Fehler

Oktober 11, 2009

Webinare sind ein hervorragendes Mittel im B2B-Marketing zur „Lead Generation“. Da die Planung und Durchführung von Webinaren komplex ist, gibt es dementsprechend viele Fehlerquellen. Nachfolgend findet sich eine Aufstellung mit den 12 häufigsten Webinar-Fehlern:

Fehler vor dem Webinar

Fehler Nr. 1: Keine differenzierten Webinare für unterschiedliche Kundensegmente
Je zielgerichteter eine Nachricht ist, desto besser verstehen sie die potentiellen Kunden – das Involvement steigt.

Fehler Nr. 2: Langweilige „me too“ Themen und Überschriften
Die Webinar-Themen müssen so interessant sein, das der potentielle Teilnehmer überzeugt ist, dass es sich um „need-to-have“ Informationen handelt.

Fehler Nr. 3: Keine Fragen während  bzw. nach dem Registrierungsprozess
Durch Umfragen fndet man heraus, wer an einem Webinar teilnimmt und was seine konkreten Bedürfnisse sind.

Fehler Nr. 4: Keine Unterlagen & Informationen vor dem Webinar
Bereits vor dem Webinar sollten erste Informationen, z.B. in Form von Downloads zur Verfügung gestellt werden. Denn bis zum Webinar vergeht viel Zeit und man sollte die Aufmerksamkeit und das Interesse während der Registrierung nutzen, um bereits Informationen zu lancieren. Die Vorabinformationen sind ein Appetitanreger und steigern das Interesse am Webinar.

Fehler Nr. 5: Kein Einsatz von Videos vor dem Webinar
Durch den Einsatz von Videos bereits zur Webinar-Promotion prägt sich das Webinar-Thema bei den potentiellen Teilnehmern besser ein.

Fehler während des Webinars

Fehler Nr. 6: Langweilige Inhalte
Kling banal, ist es aber nicht. Wichtig ist es, Stories zu erzählen und zu unterhalten. Die Aufzählung von Fakten sollte vermieden werden. Die Fakten müssen in die Stories verpackt werden.

Fehler Nr. 7: Selbstbeweihräucherung
Das Webinar darf sich nicht um eine Firma oder Produkte drehen – zumindest nicht primär.  Das Webinar muss sich in erster Linie um die Teilnehmer und die Lösung ihrer Probleme kümmern.

Fehler Nr. 8: Folien vorlesen
Das Vorlesen von Folien ist langweilig. Es lenkt die Teilnehmer auch vom wichtigsten ab: dem Moderator bzw. Redner. Statt dessen müssen Fragen gestellt werden, besondere Ergebnisse angezeigt oder Grafiken eingeblendet werden, die das Gesagte unterstreichen.

Fehler Nr. 9: Keine Beweise
Die meisten Leuten denken darüber nach, wieso sie ein Produkt nicht kaufen sollten. Deswegen sind Testimonials, Fallbeispiele aus der Vergangenheit, Grafiken, Charts etc. extrem wichtig, um Bedenken zu reduzieren.

Fehler Nr. 10: Keine Aufforderung zum Handeln
Zum Ende des Webinars müssen klare und konkrete Aufforderungen zum Handeln folgen und nicht nur „Rufen Sie uns an“.

Fehler nach dem Webinar

Fehler Nr. 11: Kein Multi-Channel Follow-up Prozess
Nach einem Webinar dürfen die Leads nicht einfach nur an den Vertrieb übergeben werden. Das wäre suboptimal. Es muss ein Multi-Channel Follow-Up Prozess erfolgen: E-Mails, Print Mails, Telefonanrufe, Einladungen zu Messen und Veranstaltungen etc.

Fehler Nr. 12: Nicht-Käufer ignorieren
Die wenigsten Kunden kaufen beim ersten Kontakt mit einem Unternehmen. Viele kaufen erst nach mehrfachen Kontakten. Deswegen ist ein kontinuierlicher Follow-up Prozess notwendig.  Potentiellen Kunden muss es erschwert werden, dass sie einen vergessen oder ignorieren.

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Quelle: Basierend auf Michael Cage: Teleseminars, Webinars & Videos

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Veröffentlicht von Markus Caspari

B2B Marketing Blogs: Umfangreiche Liste

September 27, 2009

B2B Marketing Blogs:  Die Marketingberater von „Proteus B2B“ haben in ihrem Blog die „Big List of B2B Marketing Blogs“ veröffentlicht. Bereits im Februar 2008 berichtete BusinessMediaBlog.com über eine vergleichbare Liste von marketo. Die Liste von marketo wurde seitdem jedoch nicht mehr aktualisiert – das hat jetzt Proteus B2B getan.

Quelle: Proteus B2B

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Veröffentlicht von Markus Caspari

Medien-Websites 2009

September 26, 2009

BtoB Media Business hat auch in 2009 wieder zehn gelunge Beispiele für Medien-Websites zusammen gestellt. An dieser Zusammenstellung sind die aktuellen Trends und Debatten gut abzulesen.  In 2007 differenzierten sich die Websites vor allem noch durch Funktionalität und User Experience. In 2008 haben viele Websites Social Media und Community Tools eingeführt. In diesem Jahr ist es das Thema Paid Content, das in den Fokus rückt. Zwei der nominierten Seiten sind FT.com und WSJ.com – beide erfolgreich im Paid Content.

Die Auswahl ist in zehn Kategorien untergliedert. Es wird jeweils eine Website für jede Kategorie ausgewählt.

Tech: www.pcworld.com
Trade: www.americanlawyer.com
General Business: www.wsj.com
Paid Subscription: www.ft.com
Launch: http://cacm.acm.org
Relaunch: www.convergemag.com
Portal: www.growingproduce.com
Video / Multimedia: www.policeone.com
Web 2.0 / Non-IT: www.businessweek.com
Web 2.0 / IT: www.notebookreview.com

Quelle: BtoB Media Business, September 2009, Seiten 7 bis 11

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Veröffentlicht von Markus Caspari

Top 100 der B2B-Werbetreibenden: Ausgaben -10,2%

September 21, 2009

Die Top 100 der B2B-Werbetreibenden in den USA haben in 2008 die Werbeausgaben von schätzungsweise 5,60 Milliarden US$ in 2007 um 10,2% auf  5,03 Milliarden US$ in 2008 gesenkt.

Die Zahlen beinhalten Wirtschaftsmagazine, Consumer Magazine, Tageszeitungen, TV, Radio, Online und Außenwerbung. Die Kürzungen betrafen nahezu alle Mediengattungen mit Ausnahme der Ausgaben für Internetwerbung (+10,8%), „Syndicated TV“ (+20,3%), spanisch-sprachiges „Network TV“ (+5,0%) und Lateinamerikanische Tagezeitungen (+1,5%).

Die höchsten B2B-Werbeausgaben in 2008 hatten Verizon Communications, gefolgt von AT&T auf Platz 2 und IBM Corp. auf dem dritten Platz.

Betrachtet man die Werbeausgaben aller B2B-Werbertreibenden in den USA zusammen, sanken die Werbespendings von 11,37 Milliarden US$ in 2007 um 12,5% auf 9,95 Milliarden US$ in 2008.

Quelle: BtoB Analyse der Daten von TNS Media Intelligence, in: BtoB vom 14. September 2009, Seiten 20-23.

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Veröffentlicht von Markus Caspari

B2B-Websites: 10 Best Cases

September 20, 2009

„BtoB“ hat auch in diesem Jahr wieder von fünf Webdesign- und Usability-Experten zehn goßartige B2B-Websites wählen lassen. Die ausgewählten B2B-Websites müssen den Besuchern klare und prägnante Produkt- und Firmeninformationen liefern. Sie müssen die Marke widerspiegeln und den User motivieren, eine Konversation mit dem Unternehmen zu starten.

Der Trend geht davon weg, zu viele Produkte oder Features auf der Homepage zu zeigen oder zu verlinken. Es sei nicht gut, auf einer Website ein Mischmasch von Produkten anzubieten.  Unternehmen sollten überlegen für einzelne Produkte separate Websites zu erstellen oder Produkte nach Kundenbedürfnissen zu separieren und dafür getrennte Internetpräsenzen zu konzipieren.

Weiße Flächen und klare Texte sind in, schwere Design-Elemente sind out. Dort wo bislang animierte Grafiken benutzt wurden, sind jetzt statische Bilder. Das bedeutet jedoch nicht, das interaktive Elemente wie Videos nicht mehr vorhanden sind, sondern sie werden nur sehr viel überleger eingesetzt – eben nur dort wo Sie den Nutzern einen echten Mehrwert bieten.

Eine Ausnahme von der „weniger ist mehr“ Tendenz ist der Einsatz von Feedback-Möglichkeiten – sprich Interaktivität.  So sollten die Marketing-Verantwortlichen die Website-Besucher nach ihren Bedürfnissen befragen.

Die  innovativen Marketing Manager helfen  bei der direkten Kommunikation zwischen ihren Kunden, denn einen Weg zur Kommunikation untereinander finden die Kunden ohnehin. Darum kann man es den Kunden auch gleich erleichtern, miteinander in Kontakt zu treten. Sie wissen es zu schätzen.

Folgende 10 Websites wurden von der Jury ausgewählt:

Quelle: BtoB vom 14. September 2009, Seite 14.

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Veröffentlicht von Markus Caspari

Professional Publishing: Neues Geschäftsfeld für Gruner + Jahr?

September 13, 2009

Nach Angaben von HORIZONT, Ausgabe 36/2009 vom 03. September 2009, beabsichtigt der CEO von Gruner + Jahr, Bernd Buchholz, künftig nicht nur Segmente wie Corporate Publishing auszubauen, sondern er möchte auch neue Bereiche aufbauen. In dem Artikel heißt es: „[…] Zum Beispiel das „Professional Publishing“, das in den nächsten zwei bis fünf Jahren gar zum Kerngeschäft avancieren soll. Professional Publishing beinhaltet  B-to-B Geschäfte mit Fachinformationen, Datenbanken, Messen und Marketing-Dienstleistungen. […]“

Dieser Artikel ist interessant, denn im Bereich Fachinformationen hat Bertelsmann schon umfangreiche Erfahrungen gesammelt. Wir erinnern uns zurück: 1999 kaufte Bertelsmann für seinen damaligen Unternehmensbereich Fachinformation den wissenschaftlichen Springer-Verlag und gründete BertelsmannSpringer. 2003 verkaufte Bertelsmann dann die Verlagsgruppe an die beiden britischen Investoren Cinven und Candover, die vorher auch schon Kluwer Academic Publishers akquiriert hatten.

Quellen: HORIZONT 36/2009 vom 3. September 2009, Seite 23 und Wikipedia.

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Veröffentlicht von Markus Caspari

B2B-Marketing & Online-Nutzung: Studie aus USA

August 2, 2009

B2B und B2C Marketing Manager wurden im Juni 2009 in einer Umfrage des US-Fachmediums „BtoB“ sowie der Association of National Advertisers (ANA) befragt, welche Online-Marketinginstrumente bzw. -kanäle sie nutzen oder planen zu nutzen.

Ingesamt nahmen 172 Personen an der Umfrage teil. Davon waren 77 Personen überwiegend im B2B Marketing, 41 Personen überwiegend im B2C Marketing und 54 Personen in beiden Bereichen tätig.

Nachfolgend die Umfrageergebnisse der im B2B Marketing tätigen Personen:

  • Eigene Website: 99%
  • E-Mail-Marketing: 94%
  • SEO: 79%
  • Online-Werbung (Banner etc.): 73%
  • SEM: 71%
  • Social networks/social media: 57%
  • Webinars: 66%
  • Viral video: 42%
  • RSS feeds: 46%
  • Blogs: 34%
  • Podcasts: 38%
  • Video-on-demand: 36%
  • Mobile: 18%
  • Wiki: 36%
  • Gaming: 7%
  • Second Life: 6%

Interessant ist der Vergleich mit dem Umfrage-Ergebnis der B2C Marketing Manager. Im Bereich Webinare stufen z.B. nur 6% der B2C Marketing Manager diese als effektiv ein. Bei den Managern im B2B Marketing stufen 48% der befragten Personen Webinare als effektives Marketinginstrument ein.

Insgesamt ist der Trend erkennbar, dass „demand generation“ bei den B2B Marketern im Vergleich zur Umfrage von 2007 stark an Bedeutung gewonnen hat. „Brand building“ war  in 2007 noch für 49% der B2B Marketing Manager die primäre Zielsetzung ihrer Aktivitäten, in 2009 waren es nur noch 34%.

Im Vergleich dazu hat „demand generation“ an Bedeutung gewonnen. „Demand generation“ ist das Hauptziel von 47% der Befragten B2B Marketing Manager – in 2007 war es nur für 39% das Hauptziel.

Quelle:  „Harnessing the Power of Newer Media Platforms for More Effective Markting“ survey. BtoB and the Association of National Advertisers, 2009, in: BtoB,  Ausgabe vom 20. Juli 2009, Seiten 1 u. 32.

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Veröffentlicht von Markus Caspari

B2B Marketing Manager oder Medienunternehmen – wer passt sich schneller an?

Juli 26, 2009

B2B Marketing Manager oder B2B Medienunternehmen: Wer passt sich schneller der veränderten Unternehmensumwelt an? Diese Frage stellte Sean Callahan und bezog sich auf eine aktuelle Forrester Research Studie: „B2B Marketers´2009 Budget Trends“. 

Die Online-Befragung von 317 Marketing Managern im Januar 2009 hatte u.a. zum Ergebnis, das die Marketing-Budgets um durchschnittlich 23% dieses Jahr gekürzt würden. Den größten Anteil am Budget bekamen bei der Umfrage Messen (20%) gefolgt von Direktmarketing (15%), TV (14%), Inside Sales (13%) und Print (13%).  Auf Platz 6 lag die Firmenwebsite (11%) und auf Platz 9 lag Suchmaschinenmarketing mit 9%.

Gleichzeitig gaben jedoch 46% der Befragten an, dass Sie die Investitionen in Video/Podcasts steigern würden – ebenso wie 46% die beabsichtigen, die Investitionen in Webinare zu steigern. 42% der befragten Marketer  nannten zudem E-Mail-Marketing als ein Wachstumssegment.

Quelle: Sean Callahan in BtoB Media Business, July 2009, Seiten 10-12

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Veröffentlicht von Markus Caspari

B2B-Kommunikation: Aktuelle Herausforderungen

Juni 1, 2009

In der absatzwirtschaft 5/2009 gab es einen typischen Artikel zur B2B-Kommmunikation wie man ihn derzeit leider oft findet. Dort wird die Fachzeitschrift „Sonne, Wind & Wärme“ als Beispiel dafür hervorgehoben, wie trotz schwieriger Zeiten und der Verschiebung von Marktetingbudgets von Print zu Online erfolgreiche Fachzeitschriften gemacht werden können.

Das Erfolgsbeispiel „Sonne, Wind & Wärme“ ist jedoch nicht einfach auf andere Branchen übertragbar. Der Artikel suggeriert man müsse Fachzeitschriften nur richtig managen, dann hat man auch überproportionale Wachstumsraten – trotz aktueller Krise und Digitalisierung der Medien. Der Erfolg der genannten Fachzeitschrit liegt jedoch ganz einfach an den positiven Rahmenbedingungen der speziellen Branche und den Kernthemen der Zeitschrift (Photovoltaik, Solarwärme, Wind und Biomasse) und ist daher eben nicht 1:1 übertragbar auf andere Themen / Branchen.

Es liegt also nicht primär an dem innovativen Konzept der Zeitschrift und den zuständigen Managern – wer das glaubt schließt die Augen vor dem Strukturwandel der Medien. Die Wirtschaftskrise beschleunigt nur den Strukturwandel um einige Jahre – sie ist nicht die Ursache für die Probleme, sondern eher ein Begleitsymptom.

In dem absatzwirtschaft-Artikel ist die Rede von Veränderung, Werbeflaute und der steigenden Bedeutung von zusätzlichen Dienstleistungen. Wirkliche, konkrete Handlungsoptionen werden größtenteils dennoch nicht geboten. Dabei wäre es so einfach. Man müsste nur einmal zu den „Kollegen“ aus den USA schauen. Das Fachmedium „BtoB“ hat etwa zur gleichen Zeit den „Interactive Marketing Guide 2009“ herausgegeben, der konkrete Ratschläge für B2B-Marketer gibt – und somit auch für die Medienmanager in den Fachverlagen. Dort geht es um Themen wie E-Mail-Marketing, Webcasts, Webinare, Lead Generation, Social Media und Web Analytics und nicht um die „böse Werbeflaute“ die insbesondere den Printmedien schwer zusetzt.

Nochmal: Die Werbeflaute offenbart jetzt nur deutlich die Versäumnisse der Vergangenheit in vielen Medienunternehmen, die sonst eben nur ein paar Jahre später so deutlich aufgetreten wären.

Die interessanten Überlegungen in dem absatzwirtschaft-Artikel wurden auf eine halbe Seite reduziert und stammen auch nicht vom Autor des Artikels selbst, sondern von Ehrhardt Heinold. Er gibt klare Handlungsempfehlungen und spricht Themen an wie: Data Mining & CRM, performancebasierte Werbemodelle und Aufbau einer leistungsfähigen technologischen Basis. Die Herausfoderungen durch die Technologie und die neuen Dimensionen des Kundenmanagements erfordern entsprechende technologische Grundlagen in den Medienunternehmen. Die gegenwärtigen Herausforderunden sind mit manuellen Workflows und Medienbrüchen nicht zu stemmen – recht hat er.

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Veröffentlicht von Markus Caspari

Deutsche Fachpresse: Fachmedien 2009

Mai 23, 2009

Die Deutsche Fachpresse hat die Sieger des Awards „Fachmedien des Jahres 2009 – Preis der Deutschen Fachpresse“  am 19. Mai 2009 im Rahmen des Kongresses der Deutschen Fachpresse in Wiesbaden geehrt.

Mit dem Preis „Fachmedien des Jahres“ werden jährlich herausragende gedruckte und digitale Medienangebote von Fachverlagen ausgezeichnet. Erstmals konnten in diesem Jahr Einreichungen unabhängig von der Art des Fachmediums vorgenommen werden. 

Online und Print wurden gleichberechtigt in den einzelnen Kategorien bewertet, ein nicht zu unterschätzendes, wichtiges Signal.

Eine weitere Neuerung war die Erweiterung der Kategorien von 6 auf 21, um die Vergleichbarkeit der Bewerber untereinander zu verbessern.

Die Siegertitel wurden von einer zehnköpfigen Jury gekürt. Zu den Bewertungskriterien gehörten u.a. Leserführung, Verständlichkeit, Layout und Design sowie journalistische Stilmittel.

Die Gewinner sind:

  • Kategorie Architektur: BauNetz (BauNetz Media GmbH)
  • Kategorie Chemische- und Kunststoffindustrie: Plastverarbeiter (Hüthig GmbH)
  • Kategorie Fahrzeugindustrie und Transportwirtschaft: Automotive Agenda (Springer Automotive Media)
  • Kategorie Handel: handelsjournal ( LPV Lebensmittel Praxis Verlag Neuwied GmbH)
  • Kategorie Handwerk und Gewerbe: dachbaumagazin (Weka Media GmbH & Co. KG)
  • Kategorie Holzbearbeitung: mikado – Unternehmermagazin für Holzbau und Ausbau (Weka Media GmbH & Co. KG)
  • Kategorie IT, Telekommunikation, Elektronik: computerwoche.de (IDG Business Media GmbH)
  • Kategorie Medizin / Pharma / Gesundheit: physiopraxis – Die Fachzeitschrift für Physiotherapie (Georg Thieme Verlag KG)
  • Kategorie Polytechnische Titel: VDI nachrichten (VDI Verlag)
  • Kategorie RWS: beck-online Die Datenbank (Verlag C.H. Beck oHG)
  • Kategorie Tourismus und Gastronomie: Allgemeine Hotel- und Gastronomiezeitung (Matthaes Verlag)
  • Kategorie Werbung, Medien, Entertainment: Horizont (Deutscher Fachverlag GmbH)
  • Kategorie Wissenschaft: BIOspektrum (Spektrum Akademischer Verlag GmbH)

Weitere Informationen zu den „Fachmedien des Jahres 2009“ gibt es unter www.deutsche-fachpresse.de.

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Veröffentlicht von Markus Caspari

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