B2B-Marketing: Top Trends in 2010

Februar 7, 2010

„BtoB“ hat Marketer, Agenturen und Branchenfachleute zu den Top Trends im B2B Marketing im Jahr 2010 befragt; hier sind die Ergebnisse:

Verhaltener Optimismus
39% der B2B-Marketer planen einer Umfrage zufolge für das Jahr 2010 ihre Marketingbudgets zu erhöhen.

Positionierung für den Aufschwung
Viele Branchen & Wettbewerber haben sich im letzten Jahr verändert und die Marketing Manager positionieren sich für den Aufschwung.

Integration von Social Media
YouTube, Videos, Blogs, Twitter und Facebook wurden in 2009 intensiv genutzt. In 2010 steht die Integration von Social Media in das traditionelle Marketing im Vordergund.

Stärkerer Fokus auf Zurechenbarkeit / Marketing ROI
Kennzahlen und Analysen werden weiterhin stark an Bedeutung gewinnen.

Günstige Marketing-Inhalte
Die Kostenstrukturen haben sich im Jahr 2009 geändert und werden auch nach der Wirtschaftskrise nicht mehr so sein wie zuvor. Blogs, Videos, Twitter, Newsletter, Podcasts und Webcasts gehören in diesem Jahr zu den Gewinnern.

Mobile Marketing
B2B Marketing Manager setzen sich erstmalig intensiv und ernsthaft mit Mobile Marketing auseinander.

Virtuelle Events
In Ergänzung zur Face-to-Face Kommunikation nehmen virtuelle Events weiterhin zu.

Erlebnismarketing
Face-to-Face Kommunikation bleibt trotz der vielen Möglichkeiten des digitalen Marketings unersetzlich.

Ausbau von Beratungsdienstleistungen
Viele Unternehmen und Agenturen starten Consulting Units, um strategische Beratung anzubieten.

Starker Anstieg von Online-Videos
Gemäß einer Prognose von eMarketer werden in 2010 ingesamt 1,4 Milliarden US$ in Online Video Werbung investiert – im Vergleich zu 1,0 Milliarden US$ im Jahr 2009.

Quelle: BtoB vom 18. Januar 2010, Seiten 1 und 24


Studie zur Nutzung von Social Media im Business

Januar 4, 2010

Business.com hat die Ergebnisse einer sehr umfangreichen Untersuchung  zur Nutzung von Social Media im Business-Umfeld veröffentlicht. Die Studie basiert auf einer Befragung von 2.984 Business-Professionals aus Nordamerika im Zeitraum vom 11. August bis 4. September 2009. 63% der Teilnehmer kommen aus B2C-Unternehmen, 23% aus B2B-Unternehmen und 14% aus Unternehmen, die sowohl im B2C als auch im B2B-Sektor aktiv sind.

Die Ergebnisse sind jedoch mit größter Vorsicht zu genießen. Die berücksichtigten Teilnehmer sind ausschließlich solche, die Social Media bereits in ihre betrieblichen Arbeitsprozesse und den Arbeitsalltag integriert haben. Die Studie ist daher auf gar keinen Fall dazu geeignet, sie auf alle Unternehmen in Nordamerika oder gar weltweit zu projezieren. Darauf wird explizit und deutlich bei den Ergebnissen und der Methodik hingewiesen.

Dennoch ist die Grundgesamtheit der befragten Personen für eine solche Umfrage außergewöhnlich hoch und so kann man Einblicke in die Social Media Nutzung im Business-Umfeld gewinnen. Die detaillierten Ergebnisse sind in einem 42-seitigen Whitepaper kostenlos erhältlich.

Zu den Kernergebnissen gehören beispielsweise:

  • In Consumer-fokussierten Unternehmen pflegen 83% der Umfrage-Teilnehmer Facebook-Profile und 45% nutzen Twitter.
  • Im B2B-Umfeld haben 77% der Unternehmen ein Profil auf Facebook und 73% auf Twitter. 
  • 62% der Umfrage-Teilnehmer besuchen Firmen- oder Markenprofile auf Social Networking Websites und 55% suchen dort nach Geschäftsinformationen
  • Consultants und Fachleute für Marketingkommunikation sind die aktivsten Nutzer von Social Media. IT-Fachleute weisen die niedrigste Aktivitätsrate auf.
  • Unternehmen und Angestellte haben eine starke Lernkurve bzgl. Social Media.
  • Das durchschnittliche Unternehmen  plant, entwickelt oder betreibt sieben verschiedene Social Media Aktivitäten. 65% der Unternehmen haben für diese Initiativen eine Personalbesetzung und 71% der Unternehmen haben weniger als zwei Jahre Erfahung mit Social Media im Business-Umfeld
  • Brand Awareness und Brand Reputation werden als entscheidenen Erfolgskennzahlen für Social Media betrachtet.

Besonders aufschlussreich sind die Unterschiede zwischen den untersuchten Branchen: Real Estate & Construction, Healthcare, Media & Entertainment, Automotive, Computers & Software, Food & Beverage, Retail, Internet & Online, Financial Services, Advertising & Marketing, Law, Industrial Goods & Services, Other Industry.

So ist  z.B. die Nutzung von Social Media als Informationsressource in der Immobilien- und Bauindustrie mit Abstand am stärksten ausgeprägt – ein überraschendes Ergebnis.

Quelle: Business.com: 2009 Business Social Media Benchmarking Study

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Geschäftsentwicklung von Fachmedien im Jahr 2010

Januar 4, 2010

Eine Umfrage von Unternehmensberater Hugo E. Martin zur prognostizierten Geschäftsentwicklung von Fachmedien & Fachmedien-Dienstleistern für das Jahr 2010 kommt u.a. zu folgenden Ergebnissen:

34% der Unternehmen rechnen mit einem steigenden Gesamtumsatz, 30% mit einem gleichbleibenden und 36% mit einem sinkenden Gesamtumsatz.

Interessant sind vor allem die Details bezüglich der Erwartungen an die Online-Umsätze:

  • 20% rechnen mit einem Umsatzanstieg > 20%
  • 32% rechnen mit einem Umsatzanstieg > 10% bis 20%
  • 20% rechnen mit einem Umsatzanstieg > 5% bis 10%
  • 20% rechnen mit einem Umsatzanstieg bis 5%
  • 2% rechnen mit einem gleichbleibenden Umsatz
  • 2% rechnen mit einem Umsatzrückgang von bis 5%
  • 2% rechnen mit einem Umsatzrückgang > 20%

Quelle: Hugo E. Martin


DigitalStrategyBlog.com

Januar 3, 2010

Manchmal lohnt es sich über den Tellerand hinaus zu schauen. Die nachfolgenden Artikel des Blogs DigitalStrategyBlog.com, der weniger spezialisiert ist und daher ein breiteres Themenspektrum als BusinessMediaBlog.com abdeckt und sich zudem auf B2C-Märkte fokussiert, sind auch für Marketing Manager und Medienmanager aus dem B2B-Umfeld nützlich.

Online-Business Modelle und Paid Content Dilemma. Systematik mit sämtlichen existierenden Online-Geschäftsmodellen.

Gehaltsübersicht für die Digitale Wirtschaft. Hinweis auf eine Studie zu den aktuellen Gehältern in der Internet- und Newmedia-Branche, die unbeeindruckt von der Wirtschaftskrise gestiegen sind.

Handlungsoptionen für Medienunternehmen. Beitrag zu den vielfältigen Herausforderungen der Medienunternehmen und den möglichen Maßnahmen (Technologie-Partnerschaften, Diversifizierung, Cost Reduction).

Internet-Business: Vier Trends für 2010: Die Trends im Online-Business im Jahr 2010 werden meines Erachtens sein: 1. Location Based Services & Mobiles Internet, 2. Augmented Reality, 3. Tablet PC von Apple, 4. Online-Werbespendings der Konsumgüterhersteller steigen sprunghaft an.


B2B Marketing Manager & B2B-Medien

Dezember 20, 2009

Die Mediabudgets der B2B Marketing Manager verändern sich. Webcasts, Whitepaper und virtuelle Events gewinnen im B2B Marketing Management ebenso wie Investitionen in Corporate Websites und SEM an Bedeutung. „Media Business“ geht in einem Artikel der Frage nach, ob B2B-Medien wirklich wissen was B2B Marketer eigentlich wünschen und zitiert dazu renommierte Marketing Manager, Media Buyer und Medienmanager.

Der generelle Trend: B2B Marketing Manager in den USA achten derzeit noch stärker als je zuvor auf den Return on Investment (ROI) und wünschen sich von Fachmedien mehr Innovationen: neben virtuellen Veranstaltungen stehen Webcasts und das Thema Lead Generation im Allgemeinen ganz oben auf der Wunschliste.

Bei Leads wird jedoch weniger als in der Vergangenheit auf die Quantität geachtet, sondern man hat gerlent und jetzt steht die Qualität ganz klar im Fokus: die Leads sollen zu Verkäufen führen. Die Kennziffer „Anzahl der Leads“ ist daher sekundär. Ähnlich wie im B2C Marketing rückt somit quasi die Bedeutung des „Cost per Order“ (CPO) stärker ins Zentrum. Ob das richtig ist steht meines Erachtens auf einem anderen Blatt. Denn Effekte die auf  Branding bzw.  Marken-Awareness einzahlen werden dadurch komplett vernachlässigt; ein großer Fehler. Die Messbarkeit im Online-Marketing verleitet gerne dazu alles zu messen was messbar ist – ohne das zu hinterfragen.

Ein im Artikel zitierter Marketer bringt die aktuellen Bedürfnisse im B2B Marketing  auf den Punkt. Man fokussiere sich derzeit auf taktische und nicht auf strategische Maßnahmen. Man wolle unmittelbare Ergebnisse und zwar nicht im nächsten Quartal sondern unverzüglich.

Auch wenn die Konjunktur im kommenden Jahr vermutlich wieder etwas anzieht, wird die B2B-Kommunikation nachhaltig verändert bleiben. Zwar werden die Gesamtbudgets wieder wachsen, die Allokation der Budgets und Ressouren wird jedoch verändert bleiben.

Geht es nach dem oben genannten Artikel, sind die Konsequenzen und Handlungsoptionen für B2B-Medienunternehmen eindeutig: Fachmedien dürfen sich weder als „Online Content Companies“ noch als „Crossmedia Content Companies“ definieren. Die Ansätze der Fachmedien müssen vielmehr darüber hinaus gehen und ihr tiefes Zielgruppenverständnis dafür nutzen, vielfältige Marketing Services zu entwickeln. Im Printsegment wurde das bei  vielen Medienunternehmen schon mit Corporate Publishing und klassischem Direktmarketing getan. Neben Online gewinnen die Themen CRM und Business Intelligence und damit verbundene Services an Bedeutung.

Ein bekannter Branchenanalyst formuliert es so: Wenn B2B Marketing Manager in Websites investieren, dann müssen die B2B-Medienunternehmen eben entsprechende Services anbieten. Thomas Publishing bietet z.B. die Entwicklung von E-Commerce Sites für Marketing Manager aus der Industrie an.

Der Artikel und die Beispiele sind grundsätzlich sehr gut, aber sie greifen jedoch noch zu kurz und verleiten zu falschen Annahmen. Bei der Entwicklung von neuen Online-Produkten und webbasierten Geschäftsmodellen im B2B-Umfeld muss zunächst immer unterschieden werden, ob es sich um Online-Produkte für B2B-Enduser (z.B. Freiberufler wie Rechtsanwälte oder Steuerberater, bzw. Manager verschiedener Industriezweige etc.) oder um Marketing-Solutions für B2B Marketing Manager handelt.

Fachmedien-Unternehmen haben i.d.R. historisch bedingt den Fokus oft stärker auf einer dieser beiden Zielgruppen: B2B-Enduser (Leser) oder die B2B Marketing Manager. Das muss daher bei der Diskussion über passende Online-Geschäftsmodelle zwingend ganz zu Beginn der Diskussion stehen. In vielen Blogs, Artikeln oder Studien wird das nicht differenziert. Auch und gerade bei der Betrachtung von internationalen Best Cases und den möglichen Learnings für das eigene Business – ansonsten führt es zu falschen Annahmen und Schlussfolgerungen die in eine Sackgasse führen müssen.

Zu der Ausrichtung von Fachmedien im Hinblick auf die Thematik „Veränderungen durch B2B-Enduser vs. Veränderungen durch B2B Marketing Manager“ hat die Unternehmensberatung booz & co im Jahr 2008 eine exzellente Präsentation für American Business Media erstellt, in der u.a. die Ansicht vertreten wird, das man sich für eine dieser beiden Ausrichtungen entscheiden muss.

Bei Online-Produkten für „B2B-Enduser“ handelt es sich z.B. um verschiedene Marketing-Tools wie Online-Werbung und Angebote zur Lead Generation. Genau diese hat der oben zitierte Artikel im Fokus. Mindestens genauso wichtig sind jedoch die Online-Produkte für die Endnutzer. Das sind i.d.R. mehr oder weniger exklusiver Content, aggregierte Daten bzw. webbasierte Datenprodukte sowie Workflow Applications, die im Subscription-Modell vertrieben werden. Diese Online-Produkte werden unter dem Begriff Business Information subsumiert  (manche nennen das auch Professionell Publishing). Solche Paid Content Debatten, sofern sie sich auf B2B-Märkte beziehen, fallen in genau diese Kategorie.

Quelle: Media Business, October 2009, Seite 8+9 sowie zahlreiche eigene Recherchen & Meinungen von Markus Caspari

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Zukünftige Aktivitäten der Medienunternehmen

Dezember 19, 2009

Eine Trendumfrage von HORIZONT unter den 100 größten Medienunternehmen, auf die 42 Manager antworteten, befragte unter anderem die Bedeutung verschiedener Aktivitäten für Medienunternehmen und bildete daraus ein Ranking. 

Im Bereich der Publikums- und Fachverlage war das Ergebnis wie folgt:

Platz 1: Auf- und Ausbau neuer Geschäftsfelder
Platz 2: Entwicklung neuer Medienprodukte
Platz 3/4: Investition in digitale Medien
Platz 3/4:  Verstärktes Kostenmanagement
Platz 5: Beteiligung an inländischen Medien
Platz 6: Ausbau des Auslandsgeschäfts
Platz 7: Kooperation mit anderen Medienhäusern
Platz 8: Verkauf von Beteiligungen

Quelle: HORIZONT 47/2009 vom 19.11.2009, Seite 36

Persönliche Anmerkung:  Im Rahmen meines berufsbegleitenden BWL-Studiums (Schwerpunkt Marketing) beschäftigte ich mich insbesondere mit den Themenfeldern Strategisches Management / Marketing, Corporate Development sowie Business Development. Oben genannte Entwicklung hatte ich frühzeitig antizipiert und untersuchte daher  im Jahr 2005 in meiner Diplomarbeit genau diese Fragestelltung: „Status-quo und Entwicklungsperspektiven für Fachmedien – Eine Untersuchung zur Bestimmung neuer Geschäftsfelder und deren strategische Ausrichtung“.

Gestern erschien zur gleichen Thematik eine neue Studie der Deutschen Fachpresse: Wege in die Zukunft – Herausforderungen für Fachverlage 2010/2013.

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Mergers & Acquisitions in deutscher Medienbranche

Dezember 15, 2009

Die Mergers & Acquisitions (M&A) Deals in der Medienbranche gingen in 2009 deutlich zurück. Damit einher ging auch ein spürbarer Rückgang der Unternehmenswerte in der Branche. 

Die Zahl der Übernahmen und Beteiligungen in der Verlagsbranche sank gegenüber dem Jahr 2008 um 24 Prozent auf etwa 200 Transaktionen. Dabei verzeichneten alle Marktsegmente zum Teil deutliche Rückgänge. Das M&A-Marktvolumen, gemessen am Umsatz der gekauften Unternehmen, sank um rund 20 Prozent und betrug 2009 rund 3,6 Mrd. €. Den größten Anteil am Geschehen hatten Tageszeitungen gefolgt von Fachmedien. 

Anteil der Marktsegmente am Gesamtmarkt nach Umsatz-Volumen der übernommenen Unternehmen (keine Kaufpreise). Quelle: Bartholomäus & Cie.

Die  Studie „Transaktionsmonitor Verlagswesen 2009“ der Unternehmensberater  Bartholomäus & Cie.  erscheint am 28. Januar 2010 und  kann bis zum 31. Dezember 2009 zum Vorzugspreis von 199 € bestellt werden.

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Veranstaltungen für Medienmanager

Dezember 12, 2009

Für Medienmanager gibt es gleich zu Beginn des Jahres 2010  zwei hochkarätige Veranstaltungen:

1. Deutscher Medienkongress 2010 in Frankfurt.
Das Motto des Events lautet „The Future of Media – Was wird die Kommunikation von morgen prägen?“.

2. Digital Innovators Summit 2010 in Berlin
Bei diesem Event geht es um Digitalisierungsstrategien für Verlage mit Fallstudien von internationalen Verlegern mit diversifizierten Geschäftsmodellen.


B2B-Marketing in den USA nach der Wirtschaftskrise

November 17, 2009

Eine Online-Umfrage von 123 Führungskräften im Bereich B2B-Marketing befragte die Teilnehmer, wie sich deren Werbespendings nach dem Ende der Wirtschaftskrise entwickeln werden. Die Befragung, die von Media Business im September 2009 durchgeführt wurde, kam zu folgenden Ergebnissen:

  • 36,6% der B2B-Marketingverantwortlichen sagten Sie werden nach dem Ende der Wirtschafskrise wieder genau so viel in Print-Werbung investieren wie vor der Krise.
  • 19,5% werden mehr in Print-Werbung investieren als vor der Krise.
  • 43,9% beabsichtigen nach dem Ende der Wirtschaftskrise weniger in Print-Werbung zu investieren als zuvor.

Zudem sollten die B2B Marketing-Verantwortlichen auf einer Skala von 1 (sehr wichtig) bis 4 (weniger wichtig) acht Marketingkanäle bewerten. 

Die Ergebnisse waren wie folgt: Online (1,51), Veranstaltungen (1,90), Webcasts (2,19), Whitepaper (2,24), Messen (2,36), Corporate Publishing (2,51), Print (2,53), Virtuelle Messen (3,13).

Anmerkung: Da Media Business aus den USA kommt, ist mit großer Wahrscheinlichkeit anzunehmen, das der überwältigende  Teil der Umfrage-Teilnehmer ebenfalls aus den USA kommt. Daher sollte man die Ergebnisse keinesfalls 1:1 auf den europäischen B2B-Markt übertragen.

Quelle: Media Business, October 2009, Seite 9

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Medientage München 2009: Verlage am Wendepunkt?

November 1, 2009

Verlage am Wendepunkt? – so lautete das Thema des hochkarätig besetzten Printgipfels während den Medientagen München 2009.

Jeff Jarvis, Keynote Printgipfel, Medientage München 2009

Keynote:
Prof. Jeff Jarivs. Blogger, Medienberater und Autor des Buches „What would Google do?“, New York

Grußworte:
Siegfried Schneider. Staatsminister, Leiter der Bayerischen Staatskanzlei, München
Andreas Scherer. Vorsitzender des VBZV, Geschäftsführer (Vorsitzender) Presse-, Druck- und Verlag, „Augsburger Allgemeine“, Augsburg

Expertenrunde:
Helmut Heinen. Präsident des BDZV. Herausgeber „Köln. Rundschau“, Geschäftsführer Heinen-Verlag, Köln
Philipp Welte. Vorstand Verlage, Vermarktung, Vertrieb, Hubert Burda Media, München
Bernd Ziesemer. Chefredakteur „Handelsblatt“, Düsseldorf
Prof. Dr. Miriam Meckel. Director, Universität St. Gallen
Claus Strunz. Chefredakteur „Hamburger Abendblatt“
Moderation Frank Thomsen. Chefredakteur stern.de, Hamburg

Jeff Jarvis begann mit der Keynote und stellte klar, dass der Versuch, alte Geschäftsmodelle zu schützen, definitiv scheitern wird.  Die Zeit der „content economy“ ist vorüber. Heute haben wir eine  „link economy“. Google ist auch kein Feind, sondern eher ein Vorbild von dem man lernen kann. Google ist kein Feind für Medienunternehmen, denn Google sendet Links. Inhalte auf die keine Links verweisen sind nichts wert. Derjenige, auf den die Links verweisen, wird die Inhalte monetarizieren können.

Jeff Jarvis sieht die Zukunft der Medien als „echo system“ und verwendet den bereits oft zitierten Satz „If the news is that important, it will find me“, um seinen Standpunkt zu verdeutlichen. Medienunternehmen müssen sich spezialisieren, um zu überleben. Medienunternehmen können nicht mehr alle Zielgruppen bedienen. Ein weiterer bedeutender Trend sind „hyper personal news streams“. Jeff Jarvis fand zudem heraus, das „hyper local news“ ein interessantes, funktionierendes Geschäftsmodell sind – auch und gerade im Internet. Künftig wird es vor allem viele kleine Medienunternehmen geben: „One company will be replaced by 100 companies“. Das Medien-Business wird von „entrepreneurial journalists“ geprägt werden.

Sein Ratschlag an die Medien Manager: Man muss die neuen Strukturen des Internets nutzen und nicht versuchen, die bestehenden Strukturen zu schützen. Facebook wird 30 mal so intensiv benutzt wie News-Seiten – das muss zu denken geben. Gleichzeitig betonte Jeff Jarvis, dass er nicht auf dem „Grab von Print tanzt“ wie ihm teilweise vorgeworfen werde.  Er sei nicht die Ursache das Print stirbt und er will das auch nicht – aber man könne es beobachten. Er glaubt jedoch immer noch an Journalismus.

Nach der Keynote von Jeff Jarvis begannen die spannenden Diskussionen. Bernd Ziesemer warb zunächst für den Handelblatt-Relaunch, der parallel umgesetzt wird: Print + Online + Mobile. Er hob vor allem das künftige „Business-Format“ von Handelsblatt-Print hervor. Bernd Ziesemer nervt es, dass Jeff Jarvis keine Antworten gibt. Jeff Jarvis konnte jedoch darauf nicht eingehen, da er nicht persönlich teilnahm, sondern nur für die Dauer seiner Keynote per Skype zugeschaltet war.
Für Bernd Ziesemer lautet die korrekte Fragestellung „Differenziere Dich oder stirb“ und nicht „Print vs. Online“ oder „Online vs. Mobile“. „Viele Printobjekte werden sterben. Aber auch viele Online-Angebote werden sterben“. Zudem regte er an, dass man die Veranstaltung in Zukunft bitte nicht mehr Printgipfel nennen sollte. Bernd Ziesmer kritisierte die Verlage, die aus Angst vor dem Tod gegenwärtig Selbstmord begehen, da sie derzeit am Journalismus sparen. Ferner stellte er klar, dass Paid Content nur für ganz spitze Zielgruppen funktionieren wird.

Claus Strunz konnte sich ebenfalls keine Stichelei gegen Jeff Jarvis verkneifen. Jeff Jarvis „erzähle viel intelligentes Zeug“, aber sein Erfolg als Online-Guru basiere doch auf Print, nämlich seinen Büchern. Denn weshalb bietet er seine Inhalte nicht als Download auf seinem Blog an? Weil er noch kein Geschäftsmodell für online entwickelt habe, so Claus Strunz.

Für Miriam Meckel ist Print in Zukunft lediglich ein Kleinod. Es wird künftig ein sehr exklusives Produkt zu einem sehr exklusiven Preis sein. Sie verteidigt Jeff Jarvis und unterstreicht das seine Reputation durch seinen Blog Buzzmachine enstanden sei und nicht durch seine Bücher.

Quelle: Printgipfel „Verlage am Wendepunkt?“, Medientage München, 29.10.2009, 11:45 bis 13:30 Uhr, S01, EG

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